Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Княжество было небольшим, оно проиграло войну с воинственным соседом, вследствие чего было вынуждено каждый год платить дань. Она взималась серебряными слитками (лянами), а также товарами, в том числе шелком. Когда подходил срок выплаты, чиновники размещали заказ на покупку соответствующих товаров у местных торговцев, закупали их и отправляли соседям. Каждый торговец и производитель мечтал, чтобы выбор пал на его товар, поскольку это давало ему право называться поставщиком князя, что являлось хорошей рекламой. (Да! В Китае уже тогда была вполне рыночная экономика.)

Семья Ду решила не упускать эту возможность и заранее начала скупать шелк у всех мелких производителей на юге княжества. Так она в короткий срок стала монополистом и установила свои цены. Глава семьи Ли сперва тоже распорядился скупать шелк на севере княжества, однако он вовсе не собирался продолжать борьбу. Дело в том, что он проанализировал ситуацию в своем и соседнем княжествах, навел справки в кругах, близких к местному правителю, и сделал ряд выводов. Он обнаружил, что воинственный сосед только что закончил очередную войну еще с одним (третьим) княжеством, а значит, ослабел. В то же время его собственное княжество ни с кем не воевало, а развивало экономику и наращивало силы. Поэтому старший Ли пришел к выводу, что в ближайшее время его княжество нападет на соседнее и с большой долей вероятности выйдет победителем в войне, поэтому ему не нужно будет платить дань. Нынешнее объявление о подготовке к закупкам – всего лишь тактический ход, призванный скрыть до поры реальные намерения их князя. Более того, по результатам войны можно будет ожидать, что теперь уже соседи будут платить дань, что приведет к падению цен на шелк. Рассудив так, старший Ли немного подождал, пока цена на шелк поднимется, а потом распорядился продать все запасы и все, что с ним связано. Вырученные деньги он вложил в харчевни.

Семья Ду и другие торговцы решили, что у Ли возникли какие-то проблемы, и продолжили скупать шелк. Однако через несколько месяцев все случилось в соответствии с ожиданиями Ли: цены упали и семья Ду не только не смогла вернуть вложенные капиталы, но и не сумела распродать свои запасы, потому что покупатели ждали, что цена упадет еще ниже. (Надо пояснить, что цена на шелк подвержена сезонным колебаниям, так как его делают из нитей шелкопряда, и, как и во многих отраслях сельского хозяйства, когда урожай собран, цена на продукцию падает; здесь же ситуация усугублялась притоком шелка от данников.)

Вывод простой: нельзя сужать свой кругозор, стремясь к достижению конкретной цели; нужно учитывать и глобальную ситуацию.

ИСТОРИЯ 38Главное, ребята, перцем не стареть

Моя знакомая из провинции Чжэцзян привела такой пример применения хитростей в торговле.

Ее приятель торгует острым перцем, а один повар каждую неделю покупает 30 килограммов красного перца без семян. Торговец продает ему товар по цене 10 юаней за килограмм – доставляет на кухню, получает оплату и уходит. Проблема повара в том, что в каждую партию попадает перец с семенами, то есть не соответствующий требованиям, поэтому он просматривает всю партию и откладывает некондиционный товар. Торговец заходит немного позже и выкупает перец с семенами по четыре юаня за килограмм. Повар доволен, что избавился от ненужного перца и вернул часть денег. Он считает торговца гибким и сговорчивым, так как другой на его месте мог бы отказаться выкупать перец обратно. На самом деле получается, что повар приобретает перец с семенами за 10 юаней, а потом продает обратно за четыре. Нужно ли говорить, что торговец специально подкидывает в каждую партию перец с семенами?..

Вообще мелких хитростей в торговле довольно много.

Одна дама по имени Хань Цзюцзю владеет интернет-магазином одежды. В целях привлечения покупателей она регулярно проводит скидочные акции. Выглядит это так: покупатель, приобретший товар на 200 юаней, получает скидку на следующую покупку в размере 30 юаней. То есть для получения скидки клиент должен потратить 200 юаней. С одной стороны, это не очень много, если вещи неплохие; с другой – 30 юаней – это немало, на эту сумму можно, например, пообедать – съесть тарелку лапши. Вот только Хань Цзюцзю установила цены в своем магазине в промежутке между 150 и 190 юанями.

Вот и выходит, что тот, кто хочет получить скидку, должен купить не одну вещь, а как минимум две. Вроде бы простой фокус, но он приносит результаты.

ИСТОРИЯ 39Знай себя, знай своего врага – и победишь в 100 битвах

Только в «черную пятницу» вы можете купить два ненужных товара по цене одного!

КИТАЙСКАЯ ПОГОВОРКА