Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

У Цзян занимается торговлей ювелирными изделиями в небольшом уездном городе недалеко от Пекина. Основной товар – поделки из нефрита. Изначально он брал их в столице и вез продавать в свой город, но вскоре понял, что выгоднее закупать товар там, где его производят. У Цзян выяснил, что резчик по камню находится в Сучжоу. Так как денег на закупку у него было немного, он сделал упор на скорость оборота средств – брал дешевый товар и перепродавал с маленькой наценкой. На самом деле прибыль в этой ситуации была не основной целью У Цзяна. Через год-полтора интенсивного сотрудничества с производителем он заслужил его доверие и стал получать изделия на реализацию, то есть у него отпала необходимость вкладывать свои деньги в закупку товара. На этой стадии работы У Цзян развернулся: расширил ассортимент за счет дорогих изделий. Чуть позже это позволило ему стать главным продавцом ювелирной продукции в своем городе.

Вывод: надо избавляться от посредников (в данном случае пекинских оптовиков) и искать выходы на производителя (здесь это был резчик в Сучжоу). Кстати, это золотое правило китайских бизнесменов. Если вы продаете им не свой товар и на нем указан производитель, то будьте уверены, что китайский партнер через месяц-другой выйдет на вашего поставщика напрямую, – конечно, при условии, что товар востребован на рынке Поднебесной.

И второй вывод: лучше зарабатывать немного, но «взрастить» себе репутацию надежного партнера.

Однако история на этом не заканчивается. Через какое-то время У Цзян накопил достаточно средств, чтобы расширить бизнес. Он решил, что производитель в Сучжоу тоже своего рода посредник, так как берет камень у того, кто его добывает, создает изделие и накидывает добавленную стоимость. Лучше покупать нефрит напрямую у горняков, обзавестись штатным резчиком и контролировать ценообразование самому. (Я уже писал о том, что китайцы стараются контролировать весь путь товара: от сырья до получения денег из рук покупателя.)

У Цзян поехал в Синьцзян-Уйгурский автономный район – это главное месторождение нефрита в Китае. Там он познакомился с теми, кто занимается его добычей, чтобы покупать необработанные камни. Теперь У Цзян начал нанимать мастеров для изготовления изделий, то есть сам стал производителем. Естественно, его прибыль возросла.

Многие его клиенты регулярно покупают фигурки из нефрита. Их можно коллекционировать, дарить друзьям и разным уважаемым людям. Считается, что нефрит приносит счастье. Наиболее ценными считаются камни без вкраплений и пятен другого цвета. В идеале нефрит должен быть абсолютно однотонным – зеленым или белым.

К слову, крупные изделия создают из нефрита, а мелкие – из родственного ему жадеита. Внешне они похожи, но жадеит примерно в семь раз тверже, поэтому подходит для изготовления небольших красивых вещей (типа ювелирки), в отличие от нефрита, который бы крошился. Естественно, жадеит стоит дороже. Я пишу об этом, потому что многие иностранцы думают, что все изделия создаются только из нефрита, да и рядовые китайцы тоже могут заблуждаться на этот счет.

Фигурки также непростые: обычно на них нанесены сочетания символов, олицетворяющих удачу, богатство и долголетие. Мастера крайне внимательны к деталям, четко вырезают все мелочи, поэтому часто на выходе получается самое настоящее произведение искусства. Фигурки могут стоить очень дорого, они являются элементом престижа. В кабинетах успешных бизнесменов можно увидеть несколько десятков таких шедевров. Конечно, самые лучшие образцы многие хранят дома. Некоторые (особенно чиновники), само собой, не хотят, чтобы другие видели, что у них есть столь дорогие вещи.

Один из таких покупателей – весьма богатый человек – однажды сообщил У Цзяну, что хотел бы приобрести сразу несколько фигурок очень задорого. Проблема якобы была в том, что он чрезвычайно занят и не может приехать в магазин, поэтому попросил привезти к нему домой несколько изделий, чтобы он мог выбрать. У Цзян пошел навстречу и приехал с пятью-шестью фигурками. Его угостили элитным чаем, отвлекли разговорами и создали хорошее настроение, после чего стали жестко торговаться. Далее, по словам У Цзяна, он потерял инициативу и пошел на уступки, продав товар почти по себестоимости и ничего толком не заработав. С того дня у него появилось железное правило: торговать только в своем магазине, ведь обстановка в нем настраивает на деловой лад и не позволяет покупателям прибегать к различным трюкам, чтобы получить слишком большую скидку.

У Цзяна так сильно «продавили», что он даже спустя несколько лет вспоминает об этом с грустью на лице. Но ошибка его ясна: он чрезмерно сблизился с покупателем, воспринял его как друга, а на друзьях зарабатывать неудобно. Покупатель же продолжал смотреть на У Цзяна как на продавца, поэтому постарался максимально соблюсти свои интересы, «нагнув» его как следует.