Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Молодой человек по имени Вэй Ган был родом из небольшого уезда недалеко от Пекина. Он устроился в одну столичную компанию, проработал там какое-то время и стал задумываться о приобретении автомобиля. Не то чтобы он был ему очень нужен, но, во-первых, у многих коллег уже были собственные авто, а во-вторых, хотелось приехать на праздники в свою деревню на новенькой машине, чтобы увидели соседи и родственники.

В выходные Вэй Ган пошел в «автогородок» – место, где сосредоточены автосалоны и магазины, продающие все, что связано с автомобилями. Походив и посмотрев, он выбрал одну модель отечественного производства, но покупать пока не стал. Симпатичная девушка-продавец уговорила его оставить ей номер телефона, чтобы сообщить о планируемых акциях, скидках и распродажах. Через неделю она позвонила и сказала, что в субботу будет акция под названием «групповая покупка». Смысл ее в том, что никак не связанные между собой люди приходят и одновременно покупают товар, получая его по оптовой цене, то есть со скидкой. Например, одна фирма может купить 10 автомобилей и за это получит скидку; так же могут поступить 10 человек: прийти вместе, купить 10 машин и получить такую же скидку. Вэй Ган сказал, что пока не готов к покупке, но девушка его уговорила прийти посмотреть, как это происходит.

Он приехал к назначенному времени в автоцентр. Там его и других потенциальных покупателей посадили в нарядный микроавтобус и повезли к пятизвездочному отелю неподалеку. Когда они приехали, в автобус зашли девушки-менеджеры, подсели к каждому из них и стали объяснять условия акции: предоставлялась скидка на авто, бесплатный талон на 100 литров бензина и возможность участия в лотерее. Лотерею проводила эта же компания, в ней разыгрывались «автопризы» – различные аксессуары для автомобилей. Вэй послушал и понял, что скидка на самом деле совсем маленькая, поэтому решил пока ничего не приобретать. Другие клиенты тем временем совершали покупки. Снаружи скопились прохожие посмотреть, что происходит. Ведущий объявлял в микрофон: «Поздравляем господина Вана с тем, что он приобрел автомобиль и стал клиентом нашей компании!» Ван выходил из автобуса, подписывал договор, получал ключи от машины и тянул из пластмассового бочонка бумажку, на которой был указан его приз. Играла радостная музыка, постоянно раздавались аплодисменты. Ведущий поздравлял его с выигрышем и вручал приз. За Ваном шла госпожа Лю, за ней – господин Чжан и т. д.

К Вэю тем временем вернулась девушка-продавец и спросила, что его беспокоит. Он ответил, что скидка слишком маленькая. Тогда она позвала своего начальника – заведующего отделом продаж, который подсел к Вэю, стал рассказывать, как ему повезло с возможностью сделать выгодную покупку, и заявил, что персонально для него сделают дополнительную скидку два процента, но об этом не должны знать другие. К тому времени остальные покупатели уже покинули автобус. Вэй остался один и стал думать, что, раз другие люди берут авто, значит, наверное, условия не так уж плохи; даже если его надувают, это не так обидно, потому что других тоже обманули. Кроме того, скоро праздники, все родственники будут в сборе, а так хочется приехать на блестящей машине, чтобы все увидели. И тут ведущий заорал в микрофон: «Поздравляем господина Вэя с тем, что он приобрел автомобиль и стал клиентом нашей компании!» Все (и зрители, и красивые девушки-менеджеры) громко захлопали в ладоши. Вэй почувствовал себя неудобно, оказавшись в центре внимания. Последние сомнения отпали – нельзя же заставлять ждать такую толпу людей. Он вышел из микроавтобуса, и сделка состоялась.

Я точно не знаю, но можно предположить, что не все покупатели, приехавшие с Вэем, были настоящими. Скорее всего, несколько первых (а может, и вплоть до половины из них) были подсадными: они только исполняли роль покупателей, а на самом деле являлись сотрудниками или друзьями сотрудников этого автоцентра. Кто-то скажет, что проблема только в том, что Вэй – глупый молодой человек. В действительности все не так просто, потому что многие стесняются попасть в неловкое положение даже перед незнакомцами. Особенно это относится к интровертным, хорошо воспитанным людям.

Вот простой пример: молодой человек приглашает девушку в ресторан, она заказывает что-то очень дорогое, он знает, что это свидание влетит ему в копеечку, но делает вид, что все нормально, потому что ему стыдно показаться бедным.