Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Еще один пример. У меня есть привычка проверять чек после похода в супермаркет. Обычно все в порядке, но в последнее время я стал замечать, что в одном магазине кассиры пробивают некоторые товары по цене выше, чем указано в торговом зале. С одной стороны, надо об этом сказать и попросить «перебить» покупку, с другой – неудобно устраивать скандал из-за 100 рублей, особенно когда очередь на кассу большая. По слухам, у этого супермаркета положение стало не очень, и вполне возможно, что его сотрудники получили соответствующие указания. Если кто-то начинает «качать права», в отношении него ошибку исправляют, а тихие и воспитанные или просто невнимательные люди платят супермаркету «налог на интеллигентность», складывающийся в серьезную сумму, если посчитать число покупателей, например, за месяц.

ИСТОРИЯ 42Седина в бороду, деньги – на здоровье и долголетие

Бизнес, связанный с удовлетворением потребностей пожилых, домами престарелых, организацией мероприятий для них и др., называют «серебряным» – по цвету седины. При этом формулировка довольно элегантна и не указывает на возраст целевой аудитории. Возможно, это западные веяния, потому что в Китае обычно возраста не стесняются.

Население Поднебесной стареет: продолжительность жизни растет, рождаемость сокращается. Это значит, что увеличивается перспективная группа потребителей – людей в возрасте 65+. Соответственно, растет число компаний, предлагающих свои товары и услуги этой категории населения.

У старения в Китае есть свои особенности.

Во-первых, у пожилых людей много свободного времени. Внуки ведь почти всегда ходят в детский сад, школу, на кружки и освобождаются ближе к восьми-девяти вечера.

Во-вторых, у них есть деньги. Пожилые люди откладывают всю жизнь, чтобы в старости иметь возможность покупать дорогие лекарства, а также чтобы оставить деньги своим детям, чтобы у них были пышные похороны и т. д., поэтому обычно у них есть неплохая заначка, хотя по их внешнему виду часто и не скажешь.

В-третьих, они жаждут долголетия. Пожилые китайцы пережили много невзгод, политические пертурбации, голод и нищету, поэтому сейчас, когда Поднебесная успешно развивается, а уровень жизни растет, они наслаждаются сравнительно безбедной жизнью. Можно сказать, что они умеют чувствовать себя счастливыми в текущий момент. В идеале многие, конечно, хотели бы достичь бессмертия, но, пока это невозможно, просто стараются пожить подольше.

Некоторые компании продают свои товары по следующей схеме.

В подъездах нескольких домов расклеиваются объявления о том, что в такие-то даты во дворе пройдет курс лекций на тему здоровья, лектор – опытный доктор, участие бесплатное. Мероприятия рассчитаны на несколько дней. Лектор подробно рассказывает об уходе за здоровьем, обстоятельно отвечает на вопросы. В конце каждого дня участникам вручают мелкие подарки, например пластмассовый стакан с логотипом, рулон туалетной бумаги или что-то подобное. В Китае стоимость таких вещей очень низка, особенно если брать оптом. Все это знают, но практичные старики ни от чего не отказываются. В последний день лектор начинает рекламировать какой-то товар и уговаривает купить его. Это может быть лекарство китайской медицины или аппарат для улучшения кровообращения и разглаживания морщин и пр. Такой товар стоит несколько сотен юаней, то есть достаточно дорого. Многие старики с радостью его покупают, так как за несколько дней прониклись дружескими чувствами к лектору.

Здесь навскидку можно увидеть несколько стратагем: «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (подарить мелочь, чтобы взамен получить деньги), «Скрывать за улыбкой кинжал» (прикидываться заботливым и дружелюбным, но на самом деле стремиться лишь к прибыли) и «Ловить рыбу в мутной воде» (создавать впечатление нужности ненужной вещи).

Еще многое зависит от товара. Если это что-то имеющее отношение к китайской медицине, то может применяться стратагема «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»: предлагается что-то ненужное и отжившее, но имеющее отношение к высоким материям (например, рассказывается соответствующая легенда о том, что это лекарство изобрел врач императора или даже правитель лично). Если же предлагается какое-нибудь современное средство или механизм, то может применяться стратагема «Сманить тигра с горы на равнину»: вывести покупателя на тему, в которой он не разбирается, и насытить речь научными и медицинскими терминами, чтобы запутать его.

ИСТОРИЯ 43О поиске предела