Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Один старый еврей прославился на всю округу тем, что умел заваривать самый вкусный и ароматный чай. И вот, уже перед смертью, собрал он своих друзей и родственников. Тогда один из них сказал:

– Дядя Соломон, вы всегда готовили такой вкусный чай. Но вы никогда ни с кем не делились его рецептом. Раскройте нам этот секрет хотя бы теперь.

Тогда старик, не поднимая головы с подушки, жестом попросил всех, кто стоял у его кровати, склониться к нему, прямо к его губам. И когда они приблизились, дядя Соломон прошептал:

– Евреи, не жалейте заварки!

СТАРЫЙ АНЕКДОТ

Китайские предприниматели всегда настроены на победу и неизменно клиентоориентированны. Часто это приводит к тому, что они просто не могут отказать потенциальному покупателю или заказчику. Если при заказе товара вы торгуетесь, есть вероятность, что китайский предприниматель даст желаемую цену. Но работать себе в убыток он тоже не может и постарается компенсировать потерянную прибыль каким-то другим способом. Например, за счет снижения качества. Так что в контракте всегда надо оговаривать вопрос соответствия стандартам качества, которые вас устроят, а также механизм контроля за ними. Кто-то присылает своих специалистов, отслеживающих производственный процесс, кто-то нанимает сторонние организации, принимающие товар перед тем, как отправить его заказчику. Сами китайцы относятся к вопросу качества достаточно гибко, потому что обычно между ценой и качеством есть прямая зависимость.

Приведу пример из собственной практики.

Однажды, когда я жил в Китае, мне понадобилось сделать небольшой ремонт в квартире. Я обратился в управляющую компанию, она прислала рабочих. Они за один день поменяли водопроводные трубы, побелили стены, сделали небольшой косметический ремонт и в конце выставили мне счет. Точную цифру я не помню, что-то около 200 долларов. По тем временам это была небольшая сумма, а уж если сравнивать с московскими расценками, затраты выглядели вовсе несерьезными. При этом меня не покидало ощущение, что ремонт сделан не на века, хотя существенных недочетов не было. Предполагалось, что через пару лет все строительные манипуляции придется повторить. Этого никто особо и не скрывал. Здесь мы наблюдаем простую связь между ценой и качеством: можно сделать дешево, но ненадолго, а можно сделать надолго, но это будет дорого стоить.

Сами китайцы, покупая недорогую вещь, обычно не ждут от нее многого. Если сломается или испортится, то просто выбрасывают, даже не делая попыток починить. Они относятся ко всему философски: а что ждать, например, от пиджака, купленного за 100 юаней, если в среднем пиджаки стоят 300? Многие молодые девушки изначально покупают именно дешевые вещи с целью поносить их непродолжительный период времени, пока они яркие и стильные, а потом выбросить. В этом есть своя логика, потому что мода в Китае меняется стремительно. Это, кстати, тоже обусловлено низкими ценами.

Игра с качеством является одной из стратегий развития бизнеса: для регионов победнее или, наоборот, для слишком богатых имеет смысл делать товары качеством похуже. Потому что первая категория – покупатели с невысоким доходом – выберет то, что подешевле, а вторая – богачи – быстро пресыщается, любит менять гаджеты, одежду и аксессуары. Другими словами, делать такой товар, «чтобы внуки могли продолжать пользоваться», смысла нет, зато можно снизить себестоимость за счет более дешевых материалов и получить дополнительную прибыль.

То, что у товаров из Поднебесной плохая репутация в России, у самих китайцев вызывает недоумение, ведь товарооборот Китая с США, Японией и Евросоюзом в разы превышает объемы российско-китайской торговли. Нарекания относительно китайских товаров, конечно, встречаются и там, но, как правило, репутация у того, что «сделано в Китае», там совсем не плохая.

Однажды я услышал такую точку зрения, будто китайцы специально делают качественные вещи для западных стран и некачественные для России и СНГ. На самом деле это не так. Импортом вещей чаще всего занимаются наши соотечественники, они выбирают то, что подешевле, чтобы продать на нашем рынке подороже; соответственно, качество у максимально дешевых товаров хромает изначально. Сами китайские производители это отлично знают, но предполагают, что раз заказчик желает купить что-то очень недорогое, то ему так надо, это его осознанный выбор.

Один мой знакомый китайский бизнесмен рассказал мне такую историю.