Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Как-то раз его российский клиент сбивал цену, а когда получил все возможные уступки и снижать цену было уже нельзя, попросил ухудшить качество, чтобы товар стал еще дешевле. Китаец очень удивился: иностранцы обычно стремятся улучшить качество, а намеренно сделать хуже его еще ни разу не просили. Он озадачился и попросил меня разъяснить, в чем тут подвох.

Вывод можно сделать следующий: в Китае производятся товары разного качества, при этом качество отражается на цене. Покупатель может приобрести вещь на любой вкус и кошелек. Производители не пытаются продавать плохой товар под видом хорошего задорого, потому что они заинтересованы в долгосрочной работе на рынке. Также в Китае очень суровые законы, и мошенникам не поздоровится, если их поймают за руку. Поэтому, если вы ищете высококачественные товары китайского производства, то вы их найдете, просто цена будет относительно высокой.

ИСТОРИЯ 44Разведка боем

Мой 24-летний знакомый по имени Чэн Янь живет в одном из крупнейших городов Китая – Чунцине. Полгода назад он устроился на работу в фирму, которая оказывает услуги по ремонту. Это довольно необычный выбор, потому что его специальность – русский язык. Недавно все открылось: пару недель назад Чэн Янь приобрел квартиру, а устроился он в эту компанию заранее, чтобы сэкономить на ремонте.

Проработав там полгода, он выяснил, где дешевле всего покупать качественные стройматериалы, какова реальная стоимость ремонтных работ, на какие хитрости идут ремонтники, чтобы обмануть клиентов, и т. д.

В данной ситуации можно сказать, что Чэн Янь провел разведку боем, так как потребитель и компания на время ремонта оказываются по разные стороны баррикад, то есть становятся противниками. В результате ремонт обошелся ему намного дешевле, чем обычным наивным клиентам.

ИСТОРИЯ 45Остатки сладки

А вот другой пример из сферы ремонта.

Предприниматель по имени Фэн Либин приехал из одной северной провинции покорять Шанхай. Он открыл магазин стройматериалов, исходя из того, что в городе живет много людей, кто-то покупает квартиры, кто-то продает, а кто-то любит обновлять обстановку, поэтому стройматериалы всегда пользуются спросом. Фэн Либин думал о том, какие у него могут быть конкурентные преимущества. Для этого он не только контролировал ценообразование и улучшал сервис, но и анализировал поведение покупателей.

Однажды Фэн Либин заметил, что шанхайцы весьма экономны и не любят тратить деньги впустую. При этом после ремонта всегда остаются неизрасходованные стройматериалы. Некоторые хранят их «на всякий случай»: вдруг что-то в доме испортится, измажется, тогда можно будет залатать это место, доклеить обои, прибить запасной кусочек плинтуса и т. п. (Каюсь: сам в молодости, когда делал ремонт, тоже брал лишний рулон обоев и хранил его в шкафу. Рулон ни разу не пригодился.) Если что-то начинало мозолить глаза, это означало, что пора делать новый ремонт. А китайцы живут в условиях насыщенного рынка, поэтому не видят необходимости что-то хранить, ведь, когда будет нужно, всегда можно поехать и что-нибудь докупить. В связи с этим переплачивать за излишки стройматериалов, с их точки зрения, нерационально.

Фэн объявил, что скупает остатки стройматериалов по той же цене, что и продавал. Каждый мог вернуть свои полрулона обоев, 20 сантиметров плинтуса и полтора десятка гвоздей, получив часть денег обратно. Сумма возврата рассчитывалась исходя из объема остатка. Например, если целый рулон обоев стоит 100 юаней, то его половину можно сдать за 50, четверть за 25 и т. д. Возможно, иногда сумма была всего несколько десятков юаней, но это лучше, чем просто выбросить излишки, ведь даже за 20 юаней можно купить что-то полезное или хотя бы съесть пиалу вкусной лапши.

Объем продаж магазина Фэна вырос в разы, потому что люди перестали бояться купить лишнее. К нему также начали относиться как к «честному продавцу», то есть тому, кого заботит не только прибыль, но и удобство покупателей. Остатки Фэн пускал в дело: что-то сдавал на вторсырье, что-то доукомплектовывал, что-то продавал.

ИСТОРИЯ 46Шпионские страсти

Чжао Лицзюнь владеет строительной компанией, поэтому ему часто приходится участвовать в тендерах. Победа в тендере подразумевает, что победитель предложил самую выгодную (то есть низкую) цену, за которую готов выполнить строительные работы. Но если стоимость слишком низка, то прибыль будет мала. Чтобы выиграть тендер и получить прибыль побольше, Чжао использует следующий алгоритм. (Обычно в тендерах участвуют две-три компании, но, чтобы упростить, мы будем исходить из того, что конкурент только один.)