Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Сун Хунбо открыл в туристических местах своего города несколько точек, в которых оказываются творческие услуги: мастера вырезают из бумаги силуэты людей.

Получается очень похоже, к тому же красиво и быстро. Поэтому услуга пользуется спросом и, учитывая объемы внутреннего туризма в Китае, приносит хорошие деньги. Стоимость бумажного силуэта составляет 10 юаней, что также совсем немного. Именно эта сумма обозначена на рекламных щитах, которые висят рядом с мастерами.

Однако бумага может легко помяться, испортиться, порваться и т. д. Чтобы этого не произошло, туристам предлагается купить красивую рамку. Почти все соглашаются приобрести ее. Цена рамки – 50 юаней. То есть на самом деле Сун получает 60 юаней (около 10 долларов) с каждого туриста. При этом все довольны, путешественники пишут в интернете хорошие отзывы о его бизнесе. Хотя, если бы он сразу написал в рекламе, что стоимость услуги равна 60 юаням, многие решили бы, что это дорого.

Здесь мы видим стратагему подмены («Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками»): в качестве основного продукта выступают бумажные силуэты, а второстепенного – рамки. Более того, покупка рамок – дело абсолютно добровольное, их никто не рекламирует; они просто лежат на видном месте, и представляется, что мастер по вырезанию из бумаги предлагает туристам поместить силуэт в рамку, руководствуясь исключительно заботой о клиенте. На самом же деле рамки приносят основной доход, то есть являются главным продуктом, а бумажный силуэт – красивый повод его купить.

Есть еще один схожий пример.

Одна компания подписала дилерский договор с разработчиком видеоигр из Южной Кореи. Предполагалось, что фирма будет продавать игры и делить прибыль с разработчиком. Согласно договоренностям, китайская сторона должна была сама устанавливать цену на игры. Разработчик с этим согласился, предполагая, что продажи будут очень большими ввиду объемов рынка Китая и что «только китаец умеет хорошо продавать китайцам» (мне часто приходится слышать эту фразу от тех, кто планирует выйти на рынок Поднебесной).

Игры были неплохими и быстро снискали популярность среди пользователей. Но если бы цена на них была высокой, то число геймеров было бы невелико. Руководство компании предприняло хитрый ход.

Вместо того чтобы продавать игры, их стали раздавать бесплатно или отпускать по символической цене. Причина проста: чтобы играть, требовалась специальная игровая приставка, которую производила только эта компания. Консоли не стали продавать, а начали сдавать в аренду. То есть геймер арендовал приставку и ежемесячно платил небольшую сумму за пользование ею. Игры же предоставлялись бесплатно или почти бесплатно.

В результате число геймеров, арендовавших консоль, в течение пары лет превысило 100 миллионов человек. Полученная прибыль оказалась гигантской. Правда, южнокорейскому разработчику досталась совсем небольшая ее часть, так как по контракту он должен был получать долю от продажи игр, а не от аренды оборудования.

ИСТОРИЯ 72Хрусталь в обмен на экскурсию

Моя приятельница Гао Янь рассказала такой случай.

Лет 15 назад она поехала с отцом путешествовать в Столицу восьми династий – древний город Сиань. Там они воспользовались услугами частного экскурсовода: наняли местного жителя с автомобилем, чтобы он возил их по достопримечательностям и рассказывал о них. Стоимость такой услуги составляла на тот момент около 150–200 юаней; Гао Янь с отцом купили однодневную экскурсию за 200 юаней. Гид-водитель возил их с утра, рассказывал историю города, давал необходимые пояснения. Отец Гао Янь начал поддерживать беседу и в ответ на рассказы стал проводить параллели со своим городком: упомянул основные достопримечательности и особенности.

Тут надо отметить, что сама Гао, как и ее отец, – уроженка уездного городка в провинции Цзянсу. В каждом китайском населенном пункте обязательно есть какой-нибудь местный продукт, который власти стараются сделать одним из символов своего города. В создание и продвижение локального бренда вкладываются деньги, производителям предоставляются льготы и осуществляются меры по стимулированию их развития. Это делается как для экономики города в целом, так и для развития туризма – чтобы каждый путешественник мог купить что-то необычное на память о поездке. Таким продуктом родного города Гао были изделия из горного хрусталя. Это место даже иногда называют «городом хрусталя».