Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

Отец Гао стал рассказывать, какой интересный минерал хрусталь, какие он имеет особенности и магические свойства, как дорого может стоить и т. п. Это вызвало интерес водителя, он начал задавать уточняющие вопросы. К концу экскурсии Гао Янь обратила его внимание на несколько хрустальных украшений, которые были на ней, – бусы и два браслета. Когда пришло время, отец Гао предложил экскурсоводу заплатить этими безделушками, сообщив, что они как раз стоят 200 юаней. Водитель прикинул, что, если их купили за эту сумму в Цзянсу (то есть там, где их производят), значит, в Сиане они точно стоят раза в полтора-два дороже, и с радостью согласился.

Сделка состоялась. Гао и ее отец продолжили свой туристический маршрут. На самом деле цена этих поделок была 20 юаней, хотя, конечно, в Сиане они стоили немного дороже.

Попрощавшись с водителем, старый Гао пояснил дочери, что задумал этот бартер сразу, как только увидел, что гид заинтересовался хрусталем. Далее он специально подогревал его любопытство, а не просто болтал. Сначала отец Гао рассказал о красоте хрусталя, пояснил, что минерал из их уезда славится на весь Китай; потом описал магические свойства камня; далее последовали рассуждения о том, какое это выгодное вложение денег.

Здесь можно выделить сочетание стратагем «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (расплатиться безделушками за поездку), «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (выявить интерес собеседника, ведя якобы праздную беседу на разные темы) и «Сманить тигра с горы на равнину» (подсунуть собеседнику то, в чем он не разбирается).

ИСТОРИЯ 73Алкоголь как оружие

В Китае опьянение считается оправданием в отношениях между людьми. Если кто-то ведет себя невежливо или некрасиво и к нему будут предъявлять претензии, то он может извиниться и сказать, что был нетрезв и не отдавал отчет в своих действиях.

В моей практике был такой случай.

Одна иностранная компания прислала в Китай делегацию с целью найти партнеров для организации совместного делового форума. Предварительно были проведены переговоры с двумя китайскими фирмами. Их обеих нашли через знакомых, поэтому если бы с одной из них отношения не сложились, то пришлось бы действовать дипломатично. После переговоров с первой компанией ее директор (женщина) попросила, чтобы ее взяли на встречу со второй компанией, дабы познакомиться с коллегами и, возможно, пойти на уступки и сделать более выгодное предложение.

Как я написал, резко отказывать было нельзя, тем более первая компания продемонстрировала серьезное намерение начать работу и подчеркнула, что у нее есть крепкие связи с высокопоставленными чиновниками (так как предполагалось приглашать на этот деловой форум влиятельных людей, поддержка со стороны властей была очень важна). Кроме того, иностранцы решили, что если свести конкурентов, то они начнут еще больше соперничать и условия сотрудничества получатся совсем замечательные. У второй же компании не было выходов на высокопоставленных людей, зато она имела больше опыта в проведении массовых мероприятий, в ее команде были квалифицированные специалисты по связям с общественностью с хорошими организаторскими способностями.

В ходе переговоров гендиректор первой компании вела себя очень скромно и нахваливала конкурентов, поддакивала им и одобрительно кивала. В завершение встречи она попросила слово и стала открыто восхищаться всеми участниками, выражая уверенность, что это мероприятие и всех его организаторов ждет оглушительный успех. Тут вполне естественным образом у всех родилась идея, что можно объединить усилия и провести деловой форум силами трех организаторов. Ни у кого не возникало вопросов о том, что делать дальше; требовалось только подготовить и подписать трехстороннее соглашение, и фирмы договорились сделать это на следующий день.

Далее было вполне логично решено отпраздновать такой удачный расклад – никто никому не отказал, никому не пришлось бороться между собой, все друг друга любят и уважают. Компаньоны пошли в ресторан, причем гендиректор первой фирмы объявила, что это она всех приглашает. Во время застолья все были веселы, поднимали тост за тостом, и только через какое-то время стало заметно, что после каждой рюмки гендиректор первой компании мрачнела. Через час после начала торжества она стала нарываться и говорить колкости в адрес руководства второй компании, которую также возглавляла женщина. (В Китае у женщин привилегированное положение и они не привыкли молчать.) В результате обе дамы вступили в перепалку, которая закончилась криками и оскорблениями. Вторая гендиректор встала и ушла вместе со своей командой, отказавшись участвовать в этом проекте. Скорее всего, она предполагала, что через пару дней ее будут упрашивать вернуться, а она выдвинет условие, чтобы ее обидчицу отлучили от проекта.