Код убеждения. Как нейромаркетинг повышает продажи, эффективность рекламных кампаний и конверсию сайта

⇨ Отзеркаливайте все выражения, чтобы установить взаимопонимание с аудиторией… за исключением злости.

⇨ Улыбайтесь! Улыбайтесь естественно: специалисты называют это улыбкой Дюшена. Как утверждает Экман, основное различие между настоящей и фальшивой улыбкой заключается в расширении круговой мышцы глаза.

⇨ Расслабьте ваши лицевые мышцы (все 43). Во-первых, для того, чтобы улыбнуться, требуется меньше сокращений мышц, чем для того, чтобы нахмуриться, так что вы не перетрудитесь. Во-вторых, благодаря зеркальным нейронам в мозге вашей аудитории, вы сможете передать собравшимся свою улыбку, если будете улыбаться достаточно долго. Штрак, Мартин и Штеппер (1988) из Университета Мангейма (Германия) показали, что мимика человека влияет на его аффективную реакцию. Исследователи провели эксперименты, в которых они показывали людям мультфильмы и просили оценить, насколько им было смешно. Половине участников выдали карандаши и попросили зажать их между зубами, чтобы мышцы лица образовывали улыбку; как итог, участники, которых заставляли имитировать улыбку, посчитали мультфильм более смешным.

Как не надо использовать мимику

⇨ Избегайте фальшивых улыбок, поскольку первичный мозг ваших слушателей сразу определяет – зачастую бессознательно – ложный характер вашей эмоции и перестает вам доверять. Лучше не улыбаться совсем, чем провоцировать отрицательные реакции.

Специалисты по убеждению используют мышцы вокруг глаз и ограничивают движения скул, избегая фальшивых эмоций и создавая улыбку Дюшена. Тренируйтесь!

Рукопожатие

Нейробиологи из Института Вейцмана (Израиль) обнаружили, что человеческое рукопожатие служит средством для обмена социальными химическими сигналами между оппонентами. После рукопожатия люди часто подносят руку к области носа и нюхают ее. Этот жест является эволюционировавшей потребностью в информации о человеке, с которым произошел обмен рукопожатиями, пришедшей на смену социально неуместной процедуре обнюхивания [245].

В 2010 году, в рамках новой кампании в Великобритании, компания Chevrolet обратилась к Джоффри Битти, профессору психологии, с просьбой определить лучшее рукопожатие: идеальное рукопожатие (ИР) для «убеждения и успокоения клиентов». Битти предложил следующую формулу:

где:

(е) зрительный контакт (1 = нет; 5 = прямой);

(ve) вербальное приветствие (1 = абсолютно неприемлемое; 5 = полностью приемлемое);

(d) улыбка Дюшена – улыбка глазами и ртом плюс симметрия обеих сторон лица и медленное затухание (1 = абсолютно фальшивая улыбка; 5 = идеальная улыбка Дюшена);

(cg) полнота обхвата (1 = абсолютно неполный; 5 = полный);

(dr) сухость ладони (1 = влажная; 5 = сухая);

(s

) сила (1 = слабо; 5 = сильно);

(p) положение руки (1 = прижата к своему телу; 5 = в районе тела собеседника);

(vi) напор (1 = слишком слабый/слишком сильный; 5 = умеренный);

(t) температура рук (1 = слишком холодные/слишком горячие; 5 = теплые);

(te) фактура рук (5 = умеренная; 1 = слишком грубая/слишком гладкая);

(c) контроль (1 = слабый; 5 = сильный);

(du) длительность (1 = кратко; 5 = долго).

Несмотря на то что правила рукопожатия различаются в зависимости от страны, включая такие места, как Япония, где принято кланяться друг другу, эволюционное значение рукопожатия заключалось в проверке оппонента на наличие оружия в руке. Поскольку этот жест является первым контактом с потенциальным клиентом, специалист по убеждению должен быть знаком с основами правильного рукопожатия.

Как надо пожимать руку

⇨ Поддерживайте прямой зрительный контакт во время рукопожатия.

⇨ Начните с теплого вербального приветствия.

⇨ Используйте улыбку Дюшена.

⇨ Вкладывайте свою ладонь целиком в ладонь собеседника, чтобы совершить полный обхват.

⇨ Рука должна быть сухой, не слишком грубой, но и не слишком гладкой. Рука должна быть теплой.

⇨ Протягивайте руку по направлению к телу собеседника.

⇨ Оцените физическое состояние собеседника и мысленно отрегулируйте силу рукопожатия.

⇨ Сделайте несколько движений вверх-вниз с умеренной интенсивностью.

⇨ Удерживайте рукопожатие в зависимости от ситуации: если вы встречаетесь с главой государства в присутствии прессы, приготовьтесь к длительному рукопожатию!

⇨ Распределяйте вес равномерно на обе ноги.

⇨ Держите плечи параллельно плечам вашего собеседника.

Как не надо пожимать руку

⇨ Не надо сильно сжимать или перекручивать ладонь: это признак доминирования.

⇨ Не кладите ладонь левой руки сверху: это показывает, что вы ищете расположения.

⇨ Не подавайте потную руку: это признак волнения. Держите руки в сухости!

⇨ Не подавайте холодную руку: согрейте руку, чтобы вас не приняли за «холодного» человека. Помните, что первичный мозг буквально реагирует на вещи: холодная рука = холодный человек!

Зрительный контакт

Зрительный контакт показывает, что вы уважаете и цените собеседника.

Мэри Ламберт, американская певица