Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Я уверен, что за последний год вы приняли участие хотя бы в одном вебинаре. Но используете ли вы вебинары как инструмент лидогенерации и конверсии для своего бизнеса? Если нет, то вы многое теряете. Вебинары открывают вам путь к совершенно новому виду коммерческих презентаций – к групповым коммерческим презентациям, которые на 90 процентов носят некоммерческий характер. Используйте их как способ выйти за рамки стратегии продаж «один на один».

Вебинары дают доступ к многочисленной новой категории потенциальных клиентов. Дело в том, что большой процент людей не любят взаимодействовать с продавцом один на один. Не любят, и точка. Также многие терпеть не могут, когда им что-то пытаются продать.

Предложив альтернативный вариант в виде «групповой демонстрации», вы можете привлечь людей, предпочитающих избегать индивидуальных контактов с продавцом. А благодаря «некоммерческому характеру» вебинаров (что означает, что 90 процентов времени вы посвящаете обучению, а в последние 10 процентов времени делаете привлекательное одноразовое предложение) вы можете привлечь многих из тех, кто предпочитает обучение коммерции. На самом деле, значительно большее число людей стремится получить ценные знания, чем узнать о вашем ценном продукте. Например, в нашей компании вебинары могут собирать аудиторию из 5000 подписчиков. В то же время нам редко удается набрать 500 участников для групповой коммерческой презентации. Между тем, тот факт, что вы не посвящаете все 100 процентов времени вебинара продаже, вовсе не означает, что вы заключаете в разы меньше сделок по сравнению с индивидуальными продажами. На самом деле, благодаря большому размеру аудитории – при условии, что вы предлагаете превосходный контент, – совокупный результат может быть гораздо лучше.

Каждый вебинар может и должен использоваться как инструмент для генерации трафика на ваш сайт и лэндинги. Я обнаружил, что наличие под рукой нескольких готовых ссылок, которые я могу вставить в чате и затем упомянуть о них несколько раз в ходе презентации, – очень эффективный способ привлечь массовый трафик на наш сайт и получить приличный приток новых зарегистрированных пользователей.

Хороший вебинар с отличным контентом и грамотным одноразовым предложением может обеспечить вам больше продаж, чем вы могли мечтать. Несмотря на то, что продаваемые Curaytor услуги стоят больше 1000 долл. в месяц, мне раз за разом удается конвертировать 10 процентов и больше участников наших вебинаров в платящих клиентов. В конце презентации я делаю специальное предложение и показываю номер телефона для связи (мы используем BetterVoice.com, чтобы отслеживать количество звонков и перенаправлять звонки потенциальных клиентов и любые пропущенные вызовы в нашу систему CRM). Люди звонят, чтобы подробнее узнать о нашем одноразовом специальном предложении. А наша команда продаж, используя сценарий, описанный в третьей части этой книги, успешно конвертирует их в платящих клиентов. Дополнительный бонус вебинаров состоит в том, что они позволяют вам гораздо быстрее увеличивать ваш рассылочный список, чем чисто коммерческие презентации.

Не ограничивайте свою стратегию продаж только индивидуальными презентациями, сосредоточенными исключительно на продаваемых вами продуктах или услугах. Помните, что вебинары открывают вам доступ к широкой аудитории потенциальных клиентов, которых невозможно зацепить на другие маркетинговые крючки. По окончании вебинара выложите его запись на YouTube, а затем включите ссылку на него в новой публикации в своем блоге. Записи вебинаров также отлично подходят для маркетинговых рассылок по электронной почте, для использования в рекламных целях на Facebook и в качестве лид-магнитов для лэндингов.