Копирайтинг: сила убеждения

Научно доказанный факт: наш мозг не очень-то любит лишнюю работу. Если есть возможность взять расчеты или суждения из прошлого опыта, он это сделает.

То есть при принятии решения мы всегда опираемся на цифры и факты, которые… И тут два варианта:

• вариант 1: они уже были когда-то изучены или использованы в похожей ситуации;

• вариант 2: были даны непосредственно перед принятием решения.

Эти цифры и факты как раз и будут отправной точкой при принятии конкретного решения. А теперь давайте я дам примеры, чтобы мы вместе все поняли.

Первый вариант. Опыт уже узнанных или даже использованных когда-то знаний

Пример 1. Вводная информация

Я веду курсы копирайтинга в нашем университете. Сам отвечаю на вопросы, проверяю домашние задания, готовлю материалы и вообще трачу массу времени на поддержку студентов. Время у меня недешевое, поэтому курсы стоят определенных денег. Пусть не огромных, все окупается для студентов многократно, но это стоит денег.

На фоне наших курсов, где реально приходится пахать, регулярно мелькают всевозможные «бесплатные курсы копирайтинга» от горе-инфобизнесменов с обещаниями легкого обучения, быстрого роста, обязательного трудоустройства, огромных заработков, жизни на берегу океана и прочее-прочее-прочее.

Естественно, все это липа. Бесплатные курсы – это только предлог заманить человека и продать ему посредственнейшие платные курсы (реально дорогие), плюс никто никогда не платит новичкам тех сумм, которые обещают «гуру».

Мы подобными баснями не занимаемся, а потому… И вот теперь давайте представим картину глазами новичка, которые не слишком разбирается во всех этих подводных течениях.

Картина глазами новичка, который сначала узнал о бесплатных курсах

Есть бесплатные курсы. Их много. Они обещают рай земной. По сути, мне нужно только выбрать учителя, которому я позволю сделать меня богатым.

Вывод новичка: Это норма, которая меня устраивает.

Есть некий «Панда-копирайтинг». У них все платное. Они говорят, что я не буду сразу миллионером и ко мне сходу не выстроится очередь из клиентов. Они даже не скрывают, что копирайтинг – это сложно.

Вывод новичка: Это какой-то треш, который вообще непонятно зачем существует на рынке.

Итог

За счет формирования лживого якоря в виде опыта бесплатных курсов человек изначально обманут. Он уже не может адекватно воспринимать другую информацию. Его подсознание взяло в качестве эталона первую, совершенно неправильную, установку.

Пример 2

Я родился в Алтайском крае. Кедровые шишки для меня – явление обыденное. У нас они всегда мешками дома стояли.

Мой якорь: кедровые шишки – это просто кедровые шишки. Семечки даже круче. Не дарите мне их, зачем они?

Однажды я поехал в Москву обучать копирайтингу сотрудников компании, которую возглавляет наш давний клиент. И привез директору в подарок килограммов пять кедровых шишек и банку алтайского меда.

Это оказался крутой подарок, друзья. От его горящих глаз чуть бумаги на столе не полыхнули. Мало того что семена кедра были прямо в шишках (экзотика), так еще и «ого, настоящий алтайский мед! Прямо с Горного?! Класс, от души!»

Якорь клиента: кедровые шишки – это дорого, редко и экзотично. Отличный подарок!

Резюме: все то же самое, но из-за столь явного отличия якорей очень разная реакция. На то, на что я и 100 рублей не потрачу, другой легко выложит 1000.

Схема простая:

1. У нас есть опыт похожих в прошлом знаний или решений.

2. Мы примеряем их на новых вводных.

3. Мы получаем вердикт мозга: а) интересно это или нет; b) верим этому или нет; c) выгодно это или нет.

Но это все азы. Основы психологии. Почти все самое важное, что нам нужно, ждет во втором варианте.

Второй вариант. Подстановка недавно полученных знаний, цифр и фактов для принятия решения

А вот теперь начинается самое интересное. Дам несколько примеров.

Пример 1. Один из классических примеров в психологии

Сначала студентам одного из вузов предложили поработать волонтерами в течение 2 следующих лет. Они должны были каждую неделю заниматься этим по 2 часа.

Затем, когда студенты отказались, им предложили альтернативу – забыть про каждую неделю в течение 2 лет и съездить всего 1 раз на 2 часа. Согласилось более половины.

Самое забавное, что когда требование про 2 года вообще не звучало, а сразу просили съездить только 1 раз, согласилось менее 20 %.

Пример 2. Тоже классический до невозможности