Копирайтинг: сила убеждения

– Я готов работать у вас по стандартной ставке. У меня есть диплом МГУ с отличием, я пять лет подряд побеждал в конкурсе из 500+ участников «Лучший сотрудник», досконально знаю рынок и его слабые места. Но есть одна серьезная проблема, которая, возможно, станет препятствием для моего трудоустройства у вас.

– Какая же, милейший, не томите!

– Дело в том, что врачи прописали мне обязательное питание 3 раза в день, поэтому мне придется дополнительно, кроме обеда, 2 раза в день тратить по 5–7 минут рабочего времени на быстрый перекус.

– Уфф, а я-то думал, что-то серьезное. Да вы можете даже по 20 тратить, это не та проблема. У нас некоторые курят дольше.

Что мы сделали? Мы не дали человеку ни одного шанса не принять наши условия. Если бы мы сходу вывалили про диплом и лучших сотрудников, наверное, человек бы согласился и так. Но есть небольшая вероятность, что он бы засомневался или начал искать подвох.

Но мы же хитрые ребята, мы сами дали ему этот подвох. Наживка проглочена – человек нашел подвох, понял, что он несущественный, и уже дал четкое согласие. Все, барьеров нет. Хорошие парни победили.

В текстах это может быть использовано как угодно: вы сами находите какой-то несущественный минус, который не станет проблемой, и даете как главную или одну из главных проблем. На таком контрасте ваше предложение просто заблистает.

Пример 1

Товар – фруктовый сок.

«Недостаток» – натуральный, свежевыжатый, не содержит консервантов, а потому хранится только 3 месяца.

Пример 2

Товар – туристическая палатка.

«Недостаток» – при размещении более 5 человек может быть слишком тесно для комфортного сна.

Пример 3

Услуга – вокалисты для торжеств.

«Недостаток» – запись ведется не менее чем за 3 дня до торжества.

Пример 4

Услуга – обучение вождению.

«Недостаток» – более строгие требования для допуска к практическому вождению, чем в других школах.

Тоже заметили? В примерах 1 и 4 я пошел дальше и сделал «недостатком» не реальную, пусть и незначительную проблему, а скрытое преимущество. Это еще одна интересная суперспособность приема «покажи недостаток».

Для тех, кто уже чувствует силу в своих буквах и достаточно освоился в убеждении, могу посоветовать и более жесткие варианты, когда недостатки более серьезны. Правда, в этом случае нужно четко уметь улавливать моменты, когда человек все же воспринимает недостаток как несущественный, а когда для него это может стать стопором.

Такое приходит с опытом, когда вы уже начинаете ощущать общую тональность текста. Если пока не ощущаете, используйте слабые «недостатки».

Об этом мы и поговорим ниже.

Техника «Покажи недостаток-2»

Об этом приеме я узнал у Джозефа Шугермана и лишь приспособил его немного под свои нужды. Работает он в тех случаях, когда у товара или услуги есть какие-то существенные недостатки или сомнительные характеристики, которые могут отпугнуть потенциального клиента.

Скажем, вы разработали курс, где для серьезного роста нужны ежедневные замеры активности и обязательная сдача домашних заданий каждый день. Для части ЦА – это реальная проблема. Кто-то слишком занят, кто-то не уверен, что всегда сможет заниматься.

Если дать это просто как условие, то не все читатели его примут. Они читали, им все нравилось, но вдруг, скажем, ближе к концу, столкнулись с серьезным недостатком. Теперь это уже проблема.

Нет контраста, идут сомнения. Эмоциональный фон убеждения смазан.

Я предлагаю в таких случаях давать недостаток сразу и говорить о нем в первую очередь. Плюс я также советую переводить этот недостаток с помощью фрейминга в преимущество.

Например

Наши курсы – особые. Они только для тех, кто готов платить своим временем и силами каждый день. Это отпугивает людей поверхностных, но притягивает тех, кто готов идти до конца.

Домашние задания – каждый день. Посещение – каждый день. Это не пожелание, это условие нашего обучения и вашего роста.

Почему это важно?

Потому что…