Копирайтинг: сила убеждения

– Ваши услуги стоят дороже, чем подобные услуги у фрилансеров или онлайн-агентств.

– Да, но при этом мы заключаем официальный договор и гарантируем неразглашение конфиденциальной информации. Кроме того, у нас есть офис, куда можно обратиться в любой момент и сразу решить любой вопрос. С web-услугами это далеко не всегда возможно. Вы получаете бонусом скорость и безопасность.

Ну а этот?

– У меня очень мало друзей, все считают меня странным.

– Ты не странный, ты особенный. Просто ты мыслишь более глубоко.

Знакомо? А ведь все это разные уровни рефрейминга. Другое дело, что чаще всего мы применяем его интуитивно, спонтанно, без четкой базы. Сегодня же мы научимся использовать его профессионально, выбирая только самые вкусные кусочки.

Ах, да, верно: я забыл сказать главное, а именно – что такое рефрейминг.

Рефрейминг – это способ изменения картины с помощью умелого смещения акцентов. Главная задача – изменить восприятие информации человеком таким образом, чтобы даже в сомнительных и негативных установках он видел нужные нам позитивные моменты.

• Долгая доставка – негатив.

• Не долгая доставка, а качество из Японии – позитив.

• Дорогие услуги – негатив.

• Вы будете в безопасности, и не придется нас искать – позитив.

• Нет друзей, я странный – негатив.

• Ты особенный. Ты умнее – позитив.

У вас нет времени на отдых? Отлично, значит, вы много работаете и карьера идет в гору.

Ваша компания – маленькая? Чудно, значит, вы точно не выпустите процессы из рук и контролируете каждую мелочь.

Нет своего офиса? Меньше расходов на аренду, ниже конечная стоимость услуг.

Не делаете скидок? Значит, вы против рекламной мишуры и сразу даете максимально возможную честную цену.

Рефрейминг прекрасен тем, что помогает найти выход из самых сложных ситуаций и массово убеждать читателя.

Есть лишь одно важное правило: ваш рефрейминг должен быть честным. Ваши фреймы, которые вы предлагаете читателю взамен, должны быть как минимум равноценными. Если таковых нет, значит, плохо искали. Даже у диареи и финансовых кризисов полно вариантов для позитивного смещения акцентов.

Рефрейминг универсален. С его помощью можно усиливать убеждение в коммерческих предложениях, писать карточки товаров, закрывать возражения в продающих текстах или создавать добротные тексты о компании. Он разве что сканворды решать не умеет. Да и это не точно.

Ниже я расскажу вам о моих самых любимых форматах убеждения с помощью рефрейминга и, как водится, дам примеры. Как мы уже видели из диалогов в самом начале раздела, техники рефрейминга вполне жизненны и органичны. Они вовсе не похожи на психологические штампы вроде «НЛП ест детей и разъедает мозг», которыми нас порой пичкают.

Техника «Покажи недостаток-1»

Этот прием относится к контекстному рефреймингу, когда нужно резко сменить вектор внимания. Скажем, у вас есть достаточно хороший товар, который почти не за что упрекнуть.

У него есть особые, реально серьезные преимущества, выделяющие его на фоне аналогов. Если не товар, то услуга, если не услуга, то предложение и так далее. Неважно. Важен принцип.

Да, можно сходу создать текст по структуре убеждения, которую мы изучили в первой части книги. Можно сразу дать свои преимущества, чтобы уж ни у кого никаких вопросов.

А можно быть чуть хитрее и сделать текст еще более убедительным. Как именно? С помощью контрастов. Чтобы вы понимали, давайте с помощью скотча и веточек соберем быстрый диалог: