Копирайтинг: сила убеждения

Давайте пойдем дальше. Есть еще один очень классный прием, помогающий перекрасить негативные убеждения в яркий колор позитивного убеждения.

<p>Прием 2. «Вопросы наоборот»</p>

Каюсь, мои приемы не блещут элегантностью названий, но здесь уж ничего не поделаешь: совсем никак не называть их нельзя, поскольку когда есть название, это дополнительная информационная зацепка.

Я сначала и вовсе хотел ради простоты давать им какие-то универсальные, легко узнаваемые имена. Как вам, например, «прием Иван» или «фишка Дарья»? Вот и я засомневался, поэтому уж потерпите мой буйный нейминг.

Итак, суть приема. Есть некие негативные убеждения, которые уже въелись в целевую аудиторию и пустили корни. Скажем, пусть это будут:

• «Нельзя стать специалистом в маркетинге без больших вложений в обучение – для ниши услуги.

• «Я не хочу покупать брендовые кроссовки, потому что это слишком дорого» – для товарной ниши.

Что мы имеем в рамках этих ограничений? Мы имеем состоявшееся убеждение, которое уже достаточно сложно переломить. И все же это реально.

Для того чтобы все заработало, нужно сначала разделить убеждение на части:

• Нельзя стать специалистом в маркетинге (1) без больших вложений в обучение (2).

• Я не хочу покупать брендовые кроссовки (1), потому что это слишком дорого (2).

Расшифровка:

1 – это само негативное убеждение.

2 – это объяснение того, почему работает негативное убеждение.

Что нам нужно теперь сделать? Часть 1 – «иные решения»

Теперь нам необходимо найти такие примеры, при которых объяснение (2) не будет вытекать из негативного утверждения (1). То есть нам нужно найти такие вопросы, при которых связка «я это не сделаю (это плохо, это невозможно, это не модно и т. п.), потому что…» уже не была бы неоспоримой в глазах читателя.

Нам нужны вопросы, ответы на которые подразумевали бы и другие, позитивные, решения. Для этого нам нужно ввести новый элемент – «3», который бы был позитивным аналогом негативного убеждения.

Если раньше было «не могу стать», теперь «могу стать». Если раньше было «брендовые кроссовки – дорого», то теперь «брендовые кроссовки и экономия».

Примеры «иных решений» через вопросы наоборот:

1. А можно ли стать серьезным специалистом (3) в маркетинге без больших вложений в обучение (2)?

Ответ: Да, безусловно. Многие именитые профи поднимались с помощью самообразования и минимальной коррекции. Вот, например, …

Ответ (вариант 2):

Дороговизна курсов – не показатель их эффективности. Часто это лишь пафос и жажда наживы. Наши курсы стоят в 5 раз дешевле, но у нас вы вырастете даже сильнее, потому что…

И далее подводим к тому решению, которое нам необходимо от пользователя. Если продаем подборку литературы – самообразование, если дешевые, но крутые курсы – расписываем, почему это дешево, но круто.

2. Можно ли купить брендовые кроссовки (3), чтобы это не было слишком дорого (2)?

Ответ: Да, конечно. По факту вы даже экономите, ведь среднее время «агрессивной» носки наших кроссовок – 5–7 лет. Это в 3–4 раза больше срока носки кроссовок из ценовых категорий «как у всех».

И это еще без учета комфортной носки, стильного внешнего вида и статуса модной брендовой обуви. Мы делаем обувь немного дороже, но при этом – намного лучше.

Ответ (вариант 2):

Да, особенно если использовать беспроцентную рассрочку нашего магазина. Если посчитать ежедневную выплату даже лишь на 3 года носки, получается, что вы будете платить в день менее 10 рублей.

Всего 8 рублей (а на них даже ничего не купишь) за удобные брендовые кроссовки от N (прием «Джип за пиццу» из книги «Тексты, которым верят»).

В итоге мы девальвировали негатив, введя ударную порцию пищи для новых позитивных размышлений. Да, это убедит не всех (а всех вообще никогда не убедишь), но часть читателей уже изменят свое отношение к вашему предложению. Кто-то кардинально изменит отношение, а кто-то просто задумается. И даже если задумается, это уже хлеб.

Что нам нужно теперь сделать? Часть 2 – «Дискредитация убеждения»

Есть и вторая группа вопросов, которая также умеет отлично бороться с негативными убеждениями. Здесь мы действуем несколько иначе. Мы берем объяснение (2) и противопоставляем его позитивному результату.

Сложновато выходит, проще показать. Напомню, у нас есть следующие негативные убеждения:

• «Нельзя стать специалистом в маркетинге без больших вложений в обучение – для ниши услуги».

• «Я не хочу покупать брендовые кроссовки, потому что это слишком дорого – для товарной ниши».

Примеры вопросов с дискредитацией убеждения:

Вопрос:

А возможно ли, что даже при больших вложениях (2) люди остаются слабыми специалистами?

Ответ:

Да, безусловно. Как мы уже и говорили, большие вложения – вовсе не гарантия результата. Важно не «сколько» вложить, а «куда», и «что с этим делать».

Вопрос: