Копирайтинг: сила убеждения

Самая слабая конструкция – первые предложения блоков. В них преимущество обезличено. Дан факт, но у него нет даже какого-то персонального акцента. Такими преимуществами крайне сложно привлечь читателя. Они возможны в качестве разбавления материала, но использовать эту конструкцию для показа наших самых козырных плюсов просто глупо.

Средняя по силе конструкция – вторые предложения блоков. Здесь уже есть акцент в сторону клиента, а потому силы убедительности немного прибавилось. Проблема в том, что все же «мы» стоит на первом месте. То есть главный герой – все та же компания. Это не совсем верно, поскольку начало предложения задает его ценность.

Начало с «мы» читатель автоматически пометит в подсознании как «бла-бла-бла». Несколько вытягивает ситуацию идущая следом личная выгода, но все же можно лучше.

Как лучше всего? Третьи предложения блоков. Никакого яканья. Никакого обезличивания. Никаких лишних деталей, концентрат конкретной информации для клиента. Мы говорим о том, что получит человек, и именно покупатель – единственный главный герой предложения.

Давайте сделаем выгоды из преимуществ

А есть ли четвертая конструкция? Да, можно сделать третьи предложения более сильными, если превратить их в выгоды. Факты обладания самым маленьким пылесосом или быстрая доставка приятны, но не совсем разжеваны.

Мы можем сделать лучше: на основе болей и запросов целевой аудитории расскажем о конкретных выгодах, вытекающих из нашего преимущества. Нужно помнить, что у разных групп боли и интересы разные, поэтому вы должны хотя бы минимально понимать, что интересует людей, для которых вы пишете продающий текст. Знать, что им важно.

Давайте снова поработаем с примерами.

Доставка в течение суток. Выгоды для разных ЦА:

• Для обычных покупателей: «Вы получите покупку в течение одного дня в любом регионе России. Вам не придется переживать и отслеживать посылку. Все быстро!»

• Для продавцов: «Вы получите заказ в течение одного дня в любом регионе России. Уже утром следующего дня вы сможете запустить товар в продажу».

• Для экстренных заказов автозапчастей: «Вы получите покупку в течение одного дня в любом регионе России. Уже завтра ваш автомобиль будет на ходу».

Самый маленький пылесос. Выгоды для разных ЦА:

• Для амбициозных: «В вашем доме появится самый маленький пылесос в мире. Такого чуда больше нет ни у кого из ваших друзей!»

• Для отелей: «В вашем отеле появятся самые маленькие пылесосы в мире. Их легко перемещать по номерам, а к тому же очень просто хранить, ведь они такие миниатюрные!»

• Для торговых сетей: «В вашем магазине появится тот самый пылесос N. Сотни покупателей уже ждут его и готовы платить за новинку. Высокая прибыль – гарантирована».

Конечно, замыкаться только на формате «вы получите» не стоит. Для разнообразия иногда можно и нужно использовать первые два формата, но все же приоритет у третьей и четвертой конструкции. Так вы и текст усилите, и расскажете читателю о выгодах и преимуществах более убедительно.

P. S. Выгоды и преимущества можно давать разными блоками. Например, часть преимуществ дали именно как преимущества, а из самых вкусных сделали выгоды.

<p>Как отвечать на фразу «это дорого»?</p>

Сегодня мы поговорим о дороговизне. Вернее, о том, что со словом «дорого» далеко не все так просто, как это может показаться.

Сначала ситуация, в которую я попал, когда еще не знал, что у слова «дорого» есть разные значения.

Предыстория.

Клиент запросил у меня ценник на тексты для сайта. После пересылки прайса я получил ответ в духе «парень, это слишком дорого». Сразу подумалось, что для него сами тексты дороговаты. Такое заключение я посчитал единственно очевидным, а потому начал убеждать, что «вы можете заплатить поэтапно, опять же есть скидки и все такое».

Реакция клиента. Самое веселое, что для клиента тексты не были дорогими в принципе. Он вообще богатый человек и ему (цитирую по памяти) «даже смешно подумать, что какие-то 10–20 т.р. – это дорого». Дело в другом: он привык всегда платить реальную цену и «должен знать, что цена не завышена из-за громкого бренда или жадности всяких там панд».

Уловили весь курьез? Я лечил головную боль средством от запоров. В силу определенных штампов восприятия мы привыкли думать, что «дорого» обязательно означает дороговизну. На самом деле у «дорого» два значения:

• дорого конкретно для меня;

• дорого, потому что цена мне кажется завышенной.

Как закрывать возражение «это дорого» в разрезе новых знаний?

Когда вам сказали «дорого», обязательно пошлите уточняющее письмо с вопросом о том, как именно «дорого». Нам нужно выявить правильный тип дороговизны. В зависимости от ответа создавайте и стратегию закрытия возражений: