Креатив по правилам. От идеи до готового бизнеса

Затем Том применил принцип взаимной выгоды, с тем чтобы помочь другим членам команды добиться успеха. Он выслушивал любые просьбы и соображения, находя способы предоставить каждому специалисту все необходимое для работы. В свою очередь, члены команды считали своим долгом помогать Тому, когда он просил о какой-либо услуге.

В рамках принципа социального доказательства Том сформировал определенную модель поведения. Его манера вести себя была приемлемой и ожидаемой: он демонстрировал тип общения, которого требовал от всей команды, и показывал пример частой и конструктивной обратной связи в отношении проектов, выполненных качественно и в срок.

Четвертый принцип Чалдини, который использовал Том, — симпатия. Люди с большей готовностью следуют за теми, кем они восхищаются и кому доверяют. Том выстраивал личные отношения с каждым членом команды, выяснял все нюансы их мотивации и особые потребности.

Как руководитель, Том знал: он вправе указывать людям, что им следует делать. К этому инструменту — авторитету — он прибегал в крайнем случае, но все понимали, что такое право у него есть и при необходимости он может его использовать.

Принцип дефицита

Том использовал, давая ясно понять, что каждый проект «Эпицентра» мог рассчитывать на выделение ограниченных средств. Нас особенно привлекают дефицитные вещи, например последний билет на концерт или специальное предложение, срок действия которого истекает. Каждой команде приходилось убеждать других, что ее проект заслуживал финансирования. Самостоятельно защищая свое право на ресурсы, команды тем самым подкрепляли заинтересованность в собственном проекте.

Побудить других действовать не означает заставлять их делать то, что нужно вам. Речь идет о мотивации людей, о том, чтобы они сами захотели поступать таким образом. С этой целью можно дополнить шесть инструментов Чалдини еще тремя: присутствие, душевная теплота и сила. Они описаны в книге Оливии Фокс Кабейн «Харизма. Как влиять, убеждать и вдохновлять»[22].

По мнению Оливии, присутствие — основа харизмы. Все мы не раз наблюдали, как человек, с которым мы общаемся, явно думает о чем-то другом и словно не присутствует здесь и сейчас. Отсутствие сосредоточенности и внимания мгновенно разрушает его харизму. Вспомните, что вы чувствуете, когда кто-либо в середине разговора начинает бросать взгляды на свой мобильник или озирается по сторонам, словно высматривая того, кто для него важнее вас. Люди, обладающие даром присутствия, никогда не позволят себе подобного. Они ведут себя так, словно вы единственный человек в этой комнате и больше здесь не существует никого и ничего. Нельзя симулировать присутствие: всегда видно, когда собеседник рассеян и не проявляет особого интереса к теме беседы.

Вторая составляющая харизмы, по мнению Оливии, — душевная теплота. У нас складывается впечатление, что человек испытывает к нам симпатию и готов использовать свои возможности для нашего блага. Мы ощущаем это отношение прежде всего через язык тела и зрительный контакт. Например, люди, избегающие взгляда собеседника, воспринимаются более холодными и сдержанными по сравнению с теми, кто спокойно смотрит прямо в глаза.

Наконец, харизма подразумевает силу

. Вот как говорит об этом Оливия.

Мы воспринимаем силу как способность воздействия на окружающий мир. Неважно, что для этого использовать: чисто физическую силу или крупные суммы, влияние, профессиональный опыт, интеллект, высокий социальный статус или что-то еще. Мы ищем признаки силы во внешнем облике человека, в реакциях на него других людей, но больше всего в языке его тела <…>. Сотрудники медиалаборатории МТИ смогли предсказать итоги переговоров, коммерческих звонков и презентаций бизнес-планов с точностью 87%, не вслушиваясь в смысл слов, а только на основе анализа изменений силы и тона голоса, скорости речи и выражения лица человека, который делает презентацию товара.

Вы контролируете собственное выражение лица и можете тренировать навыки, связанные с такими инструментами влияния, как присутствие, теплота и сила. Внимательно наблюдая за поведением людей, вы заметите, как они проявляют или уничтожают свою харизму «благодаря» манере стоять или сидеть, разговаривать, вести себя демонстративно, не проявлять внимания и заинтересованности, не контролировать выражение лица.