Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Участница тренинга рассказала мне такую историю:

«Мой сын, ученик 4-го класса, однажды пришел домой и заявил: „Я не пойду завтра в школу, мне там скучно“. Я стала уговаривать, он – ни в какую. Тогда я решила попробовать другой подход: „Иван, это твое решение. Если не хочешь, не иди“. Иван действительно с утра не пошел в школу. Целый час он ходил по квартире, молчал, потом собрал вещи и бегом помчался на уроки. Вечером он подошел ко мне и сказал: „Мама, я больше не буду пропускать занятия“».

Этот пример наглядно показывает, что важно давать человеку самому принимать решения. Важно входить в переговоры с пониманием, что оппонент имеет право вам отказать. Но если мы сами даем ему это право, мы, во-первых, демонстрируем свою твердую позицию и, во-вторых, подталкиваем его более детально отнестись к нашему предложению.

Пример.

Роман, молодой предприниматель, долгое время не мог разорвать порядком тяготившие его связи с партнером по бизнесу. Стоит отметить, что партнер был гораздо старше и опытнее его. Такой человек из 90-х с непростым и темным прошлым. Каждый раз, когда Роман собирался расставить точки над i и проститься с «лишним грузом», его партнер наносил ему удар, и все оставалось по-прежнему.

Роман обратился ко мне. Мы детально проанализировали ситуацию, и вот что выяснилось. Человек из 90-х постоянно в разговоре употреблял фразы: «Нет, ну если ты твердо принял решение расходиться, то давай, но учти – это твое решение», «Ты, если хочешь разорвать наши отношения, ты мне скажи только, никаких проблем», «Если считаешь, что я не нужен нашей компании, только дай знать». Каждый раз после подобной фразы Роман поворачивал назад.

Его партнер включал механизмы, которые заставляли Романа принять полную ответственность на себя, а сделать это было тяжело. Противоядие только одно: научиться следовать своим интересам и говорить «нет». В один прекрасный день Роман так и сделал. Разрубил узел и пошел дальше смело и успешно.

Следующие фразы, сказанные в переговорах, значительно повысят вашу результативность:

В письме.

– Конечно, я надеюсь на сотрудничество с вами, но, если вы примете решение, что для вас это неинтересно, пожалуйста, напишите мне об этом. Для меня очень важно и ценно получить от вас обратную связь: заинтересовало или не заинтересовало вас мое предложение.

– Я не знаю, заинтересует ли вас мое предложение, если нет, пожалуйста, напишите мне об этом. Если же предложенное вызовет у вас интерес, я готов ответить на дополнительные вопросы.

– Конечно, вы можете отклонить мое предложение. Это – ваше право. Пожалуйста, дайте мне знать, отклонили или приняли его.

В личной беседе.

– Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне «нет». Правда.

– Это ваше решение, и я приму его, каким бы оно ни было. Просто озвучьте мне его.

По телефону.

– Я хочу вам сделать интересное предложение. Правда, не знаю, заинтересует оно вас или нет. Давайте так. Если не заинтересует, то вы просто повесите трубку, а я не буду больше вас тревожить. Справедливо?

– Я не хочу попусту тратить ваше время. Если вас не заинтересует то, что вы услышите, просто скажите мне «нет», и мы закончим беседу. Ок?