Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Ошибка 1. Делать подарок и ждать моментальной реакции.

В канун новогодних праздников я случайно оказался в отделе продаж одной торговой организации. Специалисты отдела усердно собирали подарки и разговаривали между собой. Тема разговора была следующей: поздравлю с Новым годом и сразу попробую договориться о поставках.

Так действовать ни в коем случае нельзя, вы сразу демонстрируете свою корысть. Оппонент сразу же это считает. Лучше всего в подобной ситуации просто поздравить и все. А уже позже, после праздников, приехать и поговорить о деле.

Ошибка 2. Неискренность.

Делая подарок натянуто и неискренне, вы превращаете игру в фарс, тем самым настраивая оппонента против себя. Если уж решили оказывать услугу или делать подарок, постарайтесь сделать это искренне.

Ошибка 3. Не тем людям.

В отделе продаж компании распределяли подарки партнерам к 23 февраля. Разделили их на категории: VIP, бизнес и обычный. Естественно, VIP-подарок – собственникам или директорам, бизнес – начальникам отделов, обычный – рядовым специалистам. После распределения менеджеры поехали поздравлять своих партнеров. Через некоторое время выяснилось, что многие партнеры стали хуже относиться к компании: закупать меньше, платить реже и т. д. Что же произошло?

Менеджеры, не имея прямого доступа к руководству компаний-партнеров, передавали VIP- и бизнес-подарки через их менеджеров. То есть один человек получал на руки три разных комплекта: свой и своих руководителей. И, конечно, увидев, что у него самый «плохой» подарок, он чувствовал себя обделенным. Этот менеджер – тоже человек, и чувство обиды и принижения значимости ему не чуждо. Ну, а дальше, сами понимаете, месть.

В такой ситуации, если вы хотите кого-то выделить, лучше делать это лично. Если же такой возможности нет, дарите одинаковые подарки или один большой на всех.

Ошибка 4.

Думать о себе.

Часто, оказывая услугу или делая подарок, переговорщик думает о себе, о том, что ему было бы интересно. Много ошибок в переговорах совершается именно потому, что нет понимания ценностей оппонента.

Мы с женой решили приобрести соковыжималку. Пришли в магазин бытовой техники, к нам подошел молодой человек, предложил консультацию. Мы с охотой согласились. Продавец стал рассказывать про количество оборотов в каждой из представленных моделей. Мы послушали этот увлекательный рассказ и, ничего не купив, отправились домой. Мы так и не поняли, какая соковыжималка нам нужна и зачем нам обороты. Через некоторое время, находясь в США, мы зашли в похожий магазин и, подойдя к витрине соковыжималок, сразу все поняли. На ценниках не указывали никаких оборотов, а нормальным английским языком написали: два стакана сока в минуту, три стакана сока в минуту и т. д.