Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Важно. Предоставляя оппоненту возможность вам отказать, на самом деле вы ничего не предоставляете по факту. Это право и так у него есть. Но мы его немного отдаляем, и человек сразу стремится приблизиться. Если же на вас хотят переложить ответственность, дав вам то право, которое у вас уже есть, то стоит взвесить все «за» и «против» и, в случае нарушения интересов, сказать твердое «нет».

§ 6. Нужно ли отвечать на подарки?

Еще 2000 лет назад великий римский поэт Вергилий написал фразу: «Бойтесь данайцев, дары приносящих». Скажем прямо: за 2000 лет ничего не изменилось!

Очень часто переговорщики используют подход «ты – мне, я – тебе». То есть подталкивают к взаимному обмену. Это ведь так естественно. Макиавелли отмечал, что люди не любят быть обязанными. Что, когда нам оказали какую-то услугу или сделали одолжение, мы стремимся ответить тем же, дабы избавиться от обязательств. И многие переговорщики успешно пользуются нашим желанием «не быть обязанным». Как правило, оказывают небольшую услугу и, делая незначительный подарок, ожидают от нас достаточно крупную поблажку в переговорном процессе.

Здесь уместно привести фрагмент из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».

«Сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом».

Пример. Региональный представитель крупной торговой компании заслужил репутацию «пробивного» специалиста. Он мог склонить к сотрудничеству даже самого несговорчивого закупщика. Секрет его заключался в следующем: вместо того чтобы идти напролом и рассказывать о своих преимуществах, он в начале знакомства, во время первой встречи (а если не удавалось назначить встречу, отправлял по почте), дарил оппоненту очень интересный подарок.

Именно что очень ценный. Он, не жалея средств, приобретал весьма недешевые исследования рынка, точнее – тенденций развития той отрасли, в которой работали его контрагенты. Затем перерабатывал его, делал важные выдержки.

Подарок был настолько ценным для закупщика, что, конечно же, расположение случалось сразу.

Безусловно, большинство переговорщиков применяют это правило и «бескорыстно» делают подарки своим оппонентам. Однако случается, что их подарок оборачивается против них же самих.

Какие основные ошибки допускаю переговорщики?