Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Важно понимать, что ценность для каждого человека своя. Но она неизменно вычисляется по формуле «Ценность = Выгода – Затраты» (формула Нила Рэкхема). Вернувшись к примеру с молодым человеком, который дарил контрагентам исследование рынка, мы увидим, что он думал в первую очередь о том, что ценно для них. И соответственно, его подарок был действительно ценным.

Вывод. Если вы хотите сделать человеку подарок и включить его в игру «ты – мне, я – тебе», делайте это по следующим правилам:

1. Дарите искренне и ничего не требуя взамен.

2. Если готовите подарки нескольким людям в одной организации, выбирайте равноценные. Если есть желание выделить кого-то, лучше это делать индивидуально и так, чтобы никто не узнал.

3. При выборе подарка опирайтесь на выгоды оппонента, а не на свои личные. Для многих людей улыбка, комплимент или внимание к ним дороже роскошных материальных подарков.

Противодействие

Для того чтобы не стать жертвой «профессионалов уступчивости», которые умело применяют подобный прием, необходимо помнить три правила:

1. Всегда задумываться, что потребуется отдать взамен тому, кто «бескорыстно» предлагает заманчивую услугу или дарит вам подарок.

2. Искренние подарки не требуют ответа, не нужно занимать роль обязанного. А если человек требует что-то взамен за свой подарок, то это была умышленная манипуляция, так что тоже не стоит отвечать.

3. Не принимайте подарок, если заведомо знаете, что потребуется за него рассчитываться.

Яркой иллюстрацией того, как надо себя вести в подобных ситуациях, служит пример из жизни А. А. Громыко, который он описал в своих воспоминаниях.

Через короткое время после подписания Московского договора состоялась очередная встреча с министром иностранных дел ФРГ; в нее закрался и веселый момент. Вальтер Шеель, улучив свободную минутку, сказал мне:

– А знаете, господин Громыко, у меня в семье прибавление. Родилась дочь. И я назвал ее Андреа. Есть такое немецкое имя. Но в данном случае это сделано в вашу честь. Мы сговорились об этом с женой.

Признаюсь, я несколько смутился. Но тут же решил отделаться шуткой:

– Такое решение, конечно, лежит целиком и полностью на вашей с женой ответственности. Тут с100 %-ный ваш суверенитет. А в общем мне приятно было об этом услышать.

Что же делать, если вы приняли подарок и понимаете, что оппонент, вероятно, станет намекать на взаимность? Ведь вы при этом будете испытывать внутренний дискомфорт и желание отплатить ему. Лучше сыграть на опережение – еще до следующего этапа переговоров.