Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

Пример. Мы долгое время сотрудничали с немецким поставщиком. И через некоторое время достигли соглашения по отсрочке платежа. Нам предоставили 21 день с момента отгрузки продукции. Такой точности я не видел никогда. На 10-й день всем заинтересованным лицам, начиная от бухгалтера и заканчивая собственником, пришло письмо, напоминающее, что половина срока оплаты прошла. То же повторилось и за 5, и за 1 день до наступления дня оплаты. Естественно, нас лишили надежды действовать «как обычно». Просрочить на несколько дней. Один раз наша машина приехала на завод загружаться в день, когда по предыдущей поставке должны были поступить деньги. Мы по объективным причинам только в этот день отправили платеж. Так вот, нам отгрузили продукцию только тогда, когда увидели деньги. Несмотря на долговременные дружеские отношения.

Италия

Итальянский стиль поведения на переговорах отличается активным установлением партнерских и даже дружеских отношений. В отличие от французов, у них отсутствует долгая бюрократическая волокита. Они ориентированы на налаживание неформальных отношений со своими партнерами. Приветствуют атмосферу доверия и благожелательности. В спорных вопросах предпочитают двигаться навстречу оппоненту.

Очень гордятся своей страной. Как и французам, итальянцам очень нравится, когда партнеры проявляют интерес к истории и культуре их страны.

Итальянцы очень любят обеды с партнерами, они длятся всегда подолгу. Есть три важные темы обсуждения за обедом: футбол, кухня, женщины. Не стоит за обедом обсуждать с итальянцами деловые вопросы. Так же, как не стоит им звонить с 12 до 14 часов. Это – святое время обеда.

Пример. У меня были очень непростые переговоры с руководителем отдела сбыта одного из винодельческих предприятий. Молодая женщина, лет 30–35, с очень резкими манерами и громким голосом, яростно требовала от меня принять невыгодные мне условия по оплате. С 10 до 12 утра наши переговоры шли в жестком режиме. Моя визави вскакивала, размахивала руками, периодически заявляла, что ей проще отказаться от контракта, нежели идти на мои условия. Но ровно в полдень, с последним ударом часов, ее будто подменили. Грозная маска бизнес-леди спала с ее лица, и она очень доброжелательно, даже слегка кокетничая, пригласила меня поехать пообедать. Мы заехали в приличный ресторан, где нам предложили прекрасные итальянские блюда и вина. Мы вели непринужденную беседу. Я узнал, что Лаура увлекается мотоспортом, а ее муж – фанат футбольного клуба «Ювентус». Мы обсудили Рим, Флоренцию и горнолыжные склоны Мадонна-ди-Кампильо. Вернулись в офис в 14:30, и наши переговоры потекли в мягкой форме задушевной беседы двух закадычных друзей. И, самое приятное, нашли точку соприкосновения интересов.

Китай

Китайцы – одни из самых сложных переговорщиков. Досконально знающие и умеющие пользоваться «бюджетом переговоров». Они все делают для того, чтобы завышать ваш бюджет. Приглашают к себе большой делегацией и не на один день. Показывают страну, дарят подарки. Переговоры, как правило, начинаются незадолго до отлета оппонентов и носят декларативный характер. Готовясь к переговорам с китайцами, вы должны быть уверены, что у вас достаточно времени, энергии и денег.

Зная об этой их особенности, я предпочитаю сейчас поступать таким образом. Мы едем на переговоры, запасаемся подарками, дабы сразу отвечать. И когда в последний день китайская сторона озвучивает нам условия, мы уже к этому готовы. Специальный человек сразу же продлевает гостиницу и меняет билеты. Тем самым мы показываем, что наш бюджет в порядке, и мы готовы обсуждать дальше.

Китайская сторона на переговорах стремится четко разграничить отдельные этапы процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяют внешнему виду партнеров, их манере поведения. На основании полученного представления они пытаются определить статус каждого из участников и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным.

Окончательное решение китайцы принимают, как правило, дома, а не за столом переговоров.