Кремлевская школа переговоров. Новая реальность

У французов обострено чувство независимости. Можно даже отметить, что они большие шовинисты и чувствуют себя в этом мире самодостаточно. У них есть горы, море, сыры, мясо, вино… Зачем куда-то ездить? Французы очень неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка в качестве рабочего на переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства. Практически все они предпочитают вести переговоры на французском. Конечно, если надо, они найдут того, кто знает английский и даже русский язык, но при этом «осадочек» останется.

Французы высоко ценят, когда партнеры знают их традиции, историю, географию и культуру. Бывают польщены интересом к их стране. Для французов очень важны связи и знакомства. Они не любят риск, предпочитают все решения взвешивать и продумывать.

Перебивать оппонента, высказывать напрямую свою позицию и жестко отстаивать ее – в порядке вещей у французов. Они будут очень учтиво и вежливо разговаривать, шутить и улыбаться, при этом конфликтов они не избегают, а, наоборот, с удовольствием ввязываются в них.

Соглашения, заключаемые на переговорах с участием французов, должны быть конкретными, лаконичными, точными в формулировках. Предложения – короткие: от 10 до 15 слов.

Французы любят принимать важные решения не только за столом переговоров, но и за обеденным столом. Обед с бизнесменом во Франции – важный элемент неформального общения. Французы – фанаты еды и знают в ней толк. Для них обед – это не просто удовлетворение физиологических потребностей, это своего рода ритуал. Причем в кухне и винах они еще большие шовинисты, чем в вопросах языка. Не стоит в присутствии француза нахваливать итальянские вина или швейцарские сыры. И уж точно не стоит говорить про российское виноделие. Также стоит избегать разговоров о политике, они не очень любят подобные дискуссии.

Французы трепетно относятся к обеденному времени и к выходным. Для них это святое, они очень негативно реагируют, когда их беспокоят во время обеда или в выходной, даже по самым важным вопросам.

Пример.

Я однажды позвонил в субботу французскому партнеру с целью уточнить, смогли ли в пятницу вечером загрузить и отправить мне заказанную продукцию. Получил очень грубый ответ в стиле: у меня отдых, я с семьей, в понедельник получишь ответ на все вопросы. Я все выходные ломал голову, что вызвало его гнев. В понедельник мой партнер как ни в чем ни бывало очень мило со мной общался.

Бюрократия во Франции процветает, это и предмет анекдотов, и реальность. Тем, кто считает Россию страной чиновников и лишних бумаг, стоит посетить Францию. Вы все поймете.

Германия

Отличительная черта немцев – педантичность и сухость. Они избегают применять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. Немцы вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности достигнуть выгодное для них соглашение. Они не любят маневры, и, как правило, сразу начинают бороться за свою выгоду. Предпочитают четкий регламент и последовательность в обсуждении вопросов. Все предложения должны носить сугубо деловой и четко регламентированный характер. Их манеру ведения переговоров можно описать слегка измененной фразой из кинофильма «Особенности национальной охоты»: предложение должно быть кратким, как выстрел.

С немцами стоит особое внимание обращать на иерархию и титулы. Поэтому заранее рекомендую уточнять эту информацию. Также они тяжело относятся к шуткам во время переговоров.

Немцы точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений, и этого же требуют от своих партнеров. Они не подпишут никакие соглашения, пока не получат исчерпывающих гарантий их выполнения. Если у вас есть хоть какие-то сомнения в том, что удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.