Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Выбор подарков начинается с ответа на целый ряд вопросов, а также определения целевой аудитории, на которую рассчитана подарочная продукция. Кто это – солидные люди бизнеса или молодежная студенческая «тусовка», иностранец или русский, мужчина или женщина, католик или мусульманин? Какую задачу ставит перед собой даритель? Что он хочет: поднять престиж своей фирмы или просто завлечь больше народу на свой выставочный стенд? А, может быть, это будет просто вежливый знак внимания? Каким будет подарок? Личным, корпоративным, тематическим? То есть КТО? и ДЛЯ ЧЕГО?

Ошибка «Дареному коню в зубы не смотрят» состоит в допущении невысокого качества подарка.

Нельзя обижать получателя подарком формальным или низкого качества, просто потому что нельзя обижать. Даже дешевый промосувенир должен что-то собой представлять и быть оригинальным, и даже полезным для потребителя.

Понятно, что при заказе сувенира невозможно точно предугадать или просчитать реакцию получателя.

В чем выход? Эти предметы, так или иначе, представляют вашу компанию, и впечатление об организации будет складываться в том числе и благодаря этим мелочам. Например, изображение черепахи вряд ли убедит ваших потенциальных партнеров в динамичности и постоянном развитии фирмы, но может убедить в вашей приверженности традициям и долговечности ваших ценностей.

В первую очередь, ваши сувениры должны радовать вас самих. Если вам неприятно брать в руки безделушку с логотипом вашей компании, то чего ждать от тех, кому вы это подарите? Поэтому внесем больше вкуса и креатива в утверждение дизайна сувенирной продукции, чтобы не превратить сувенир из символа организации в мусор и хлам. В любом случае, прислушайтесь, что творится в вашей душе, что происходит с вами, и представьте, какую реакцию вызовет сувенир у окружающих, и вызовет ли реакцию вообще? Во-вторых, к сувенирной продукции нужно привязать креативную идею, которая будет отождествляться с организацией.

Ошибка «Недокомплект». Нет, это не значит, что подарок бракованный. Ведь современные технические устройства часто требуют дополнительной комплектации. А продавцы этих устройств идут на хитрость – снижая цену, не дополняют комплект, например, энергобатареями. И вот получается, что подаренные электронные часы не могут работать без батарейки. А МРЗ-плеер не послушать без наушников. Заранее позаботьтесь о рабочем комплекте подарка.

Ошибка «А мог бы не дарить » основана на мнении, что подарок не обязателен.

Если мнение дарителя о ненужности подарка совпадет с мнением потенциального получателя, то хорошо! А если получатель будет ждать подарка? Видимо, ответной негативной реакции несостоявшемуся дарителю не избежать.

Ошибка «Свинья неблагодарная» происходит от завышенных ожиданий и возлагавшихся надежд на обязательства получателя. Это ж какой силы должен быть подарок?!

На самом деле подарок не обязывает получателя ни к чему! Обязательства, связанные с подарком, оговариваются заранее. И тогда подарок переходит в категорию взятки, а получатель… Подарок служит дополнительным инструментом построения доброжелательных отношений. Косвенным источником рекламы вашей компании. Или образцом продукта (если подарок и есть продукт).

Ошибка «Демьянова уха». Задаривание. Да, да! Частота случаев избыточного дарения в современных деловых отношениях растет. Компании становятся богаче. Снобизма больше, амбиций тоже, но креатива патологически не хватает. Сотрудники дарят подарки по любому поводу: стандартные и дешевые, не задумываясь о девальвации цены подарка и снижении эффекта от дарения. Частое дарение обесценивает подарки в глазах получателя. Он привыкает к вашему поведению и подаркам как к чему-то обыденному. Снижение эффекта от подарков может дискредитировать этот инструмент.

Как говаривал Ежи Лец: «Повторяться каждый раз по-другому – не это ли есть искусство?»

Ошибка «Всех под одну гребенку». Назовем ее по-научному «деперсонификация». За таким словом скрывается обезличивание подарка. Часто компании не скупятся на престижные подарки, при этом рассчитывая, что даритель будет дарить каждый подарок как эксклюзивный. Не раскрывая общего (для всех получателей) числа подарков.

...