Личные продажи. Российская практика и новые подходы

7. Неудачно: «Конечно, может быть, такой подарок у вас уже есть…»

Лучше: «Даже если у вас это есть, вы оцените!»

8. Неудачно: «Скажите по-честному, понравился вам подарок?»

Лучше: «И нам интересно, как вы к этому отнесетесь?!»

9. Неудачно: «Это пригодится тебе в будущем!»

Лучше: «Это шаг в будущее!»

10. Неудачно: «Теперь вы настоящий… ( джентльмен, руководитель, бизнесмен, банкир, нефтяник, строитель, ученый и т. п. ) ».

Лучше: «Мы высоко ценим ваш профессионализм ( ваши личные качества ) !»

...

ПРИМЕРЫ способов применения подарков в кабинетах менеджеров.

1. Одному топ-менеджеру, работающему в сфере нефтяного бизнеса, друзья-нефтяники с увлечением преподносили в подарок сначала макет действующей модели нефтедобывающей платформы, а потом нефтяной вышки, бутылки с нефтью, а затем и «товарняка с цистернами». Размеры сувениров доходили до метра. Сувениры были в масштабе 1 к 25. Любой нефтяник, конечно, будет рад, получив в подарок «миниатюрное» предприятие, прежде чем разберется, что эта махина превращает его кабинет или офис в лабораторию.

2. У другого руководителя ситуация зашла куда дальше… Перед входом в кабинет – ручей, стекающий по камням, два гипсовых льва (на мордах которых запечатлена жажда и обида, что не допустили к ручью), в кабинете на стенах картины с изображением бабочек метр на метр; беспомощного корабля, тонущего в пучине океана; панно «Борьба Геракла со львом».

Под настенными изображениями – чучело медведя высотой до потолка, статуя жука размером с черепаху с Галапагосских островов, но только с железным панцирем. В углу деревянный слон, вставший на две ноги, которые он, очевидно, скоро опустит на горного козла, застывшего в опасной близости… Наконец, на рабочем столе директора – завершение зоопарада в виде композиции «два кабана на подставке».

В общем, такое смешение зоопарка с картинной галеерей во всей своей застывшей красе.

3. Ну и совсем уж охотничья тоска была мной обнаружена в кабинете основателя одной уже «почившей в бозе» бирж. Кабинет был оснащен чучелами, шкурами и рогами разных животных. Такое возникало ощущение, что они все здесь замурованы по стенам.

4. В кабинете одного директора пивзавода возле журнального столика стояла стеклянная пивная кружка емкостью литров на двадцать. Но в будничном интерьере старого советского кабинета эта кружка напоминала стеклянное мусорное ведро.

Подарки – тема деликатная, потому что мы никак не научимся их дарить.

...

Нам нужно добиться успеха. Значит, мы обречены делать подарки! Так сделаем это красиво!

Глава 12. Кросс-продажи