Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Случай: сотрудники крупной зарубежной компании дарили клиентам-дамам престижные духи (компания производит не духи). После очередного дарения, когда даме было рассказано о том: «…какая она единственная, и вот только ей в подарок эти прекрасные духи…». И вот «Его Величество случай!» Через несколько минут, столкнувшись с клиентом в коридоре организации, он роняет сумку, из которой грудой вываливаются флакончики таких же духов…

Ошибка «А зачем козе баян?». Подарки, которые совершенно не нужны получателю, потому что уже имеются у него в наличии (и даже два) или неприемлемы для него. Например, деревенский пейзаж молодому человеку. Унитарно дамские продукты клиентам-мужчинам.

Как выкрутиться? Например, дарите то, что больше подходит для молодежи со словами «Это для вашего сына/внука» и т. п.

Ошибка «Кот в мешке». Эта ошибка не связана с качеством подарка. Это ошибка наличия мешка (пакета, коробки), в котором подарок. Я часто был свидетелем, да и сам совершал эту ошибку – дарил подарок, не вынимая его из упаковки.

...

Один раз со мной был случай. Вытащив упаковку письменного набора для рабочего стола, я скромно поставил ее к другим подаркам получателя. Через пару дней я обнаружил именинника обиженным. Оказалось, он перепутал мой подарок с подарком какой-то дамы, вручившей ему индийскую статуэтку с торчащим детородным органом (конечно, в упаковке).

Непрезентованный подарок значительно менее эффективен. За исключением случаев, когда дарение сопровождается интригой. Например, комментарием: «Это сюрприз, дома раскроете и приятно удивитесь!».

Снятие упаковки делайте в присутствии получателя. Казалось бы, раз не распаковывая дарить неэффективно, лучше заранее распаковать. И дарить без упаковки. К сожалению, этот выход не лучший. Даже новая вещь в таком случае может неосознанно восприниматься как использованная. Вскрытие, выемка и демонстрация подарка должны производиться на глазах получателя. Техническая сторона (разрезание, разрыв, отсоединение с использованием инструментов) должна быть продумана заранее.

Презентуя, доставайте подарок и демонстрируйте, как он работает и что из себя представляет.

Ошибка «Дурацкий вопрос». Не нужно сопровождать подарок, вопросами к получателю, связанными с подарком и вашими взаимоотношениями. Велика вероятность поставить собеседника в тупик. В лучшем случае ему придется выходить из затруднительного положения, как однажды фрекен Бок из повести «Малыш и Карлсон». Вопрос: «Надеюсь, фрекен Бок, вы любите детей?». Ответ: «Как вам сказать… безумно».

Запретные и выигрышные фразы при вручении бизнес-подарка

1. Неудачно: «Мы у себя на фирме давно пользуемся этим! Нареканий нет. Нам нравится! Так что попробуйте!»

Лучше: «Уж мы-то знаем, что это за вещь!»

2. Неудачно: «Мы долго думали, что подарить. И вот, наконец, решили!»

Лучше: «Мы долго ждали этого момента!»

3. Неудачно: «Я столько искал именно это. С утра весь город прошерстил. Просто валюсь от усталости, но, как видишь, не зря!»

Лучше: «Такое непросто найти! Но мне так хотелось подарить именно это!»

4. Неудачно: «Не обижайтесь, что скромно, но это очень необычно!»

Лучше: «Нам хотелось как можно оригинальнее!»

5. Неудачно: «Конечно, с сувенирами у нас в Москве… В общем, выбор не ахти!»

Лучше: «Несмотря на все трудности выбора, мы нашли нечто ценное!»

6. Неудачно: «К цвету не придирайтесь – другого не было…»

Лучше: «Цвет может показаться необычным! Но в этом что-то есть!»