Личные продажи. Российская практика и новые подходы

Признаюсь вам, со мной несколько раз случалось следующее – общаюсь с клиентом по телефону, он вдруг затихает, а я непроизвольно начинаю дуть в трубку и спрашивать: «Алло, алло вы меня слышите?» Клиент недовольно отвечает: «Слышу, слышу». Неловкая ситуация… Всем нам необходимо подтверждение того, что нас слушают, и наши клиенты не исключение. Иногда, готовясь к телефонным переговорам, я вспоминаю Анатолия Кашпировского (хотя после моих с ним переговоров прошло уже 15 лет). Вот кто владеет искусством невербального общения! Причем это не зависит от того, где и как происходит общение. По телефону, на личной встрече или перед телекамерами – всегда спокойствие и уверенность. Вы почувствуете внутреннюю свободу и обаяние этого человека. Такие качества предопределяют успех в делах..

Выбор тактики поведения

Несловесное поведение при разговоре по телефону получило широкий резонанс в трудах психологов. Но поскольку договоры заключают одни, а советы дают другие, поспорю с теми, кто дает советы!

Споры с психологами

Нужно спорить с любыми советчиками, чтобы обрести уверенность в своих силах и свою позицию.

Например,

• Совет психологов «Сидите прямо» – больше подходит для правил поведения подследственных на допросе.

• Совет психологов «Не делайте лишних движений, иначе меняется голос» – хорошо применить в клетке с тигром.

• Совет психологов «Улыбайтесь» – больше подходит для клоунов.

• Совет психологов «Не торопитесь» приобретет странный вид в ситуации цейтнота, могут подумать что вы «тормоз». Просто речь должна быть четкой, ясной и спокойной.

МОИ СОВЕТЫ

СОХРАНЯЙТЕ ПОЛНУЮ УВЕРЕННОСТЬ. Отвлекаемся от всех нюансов. Помните классическую фразу: «У вас ус отклеился»?

Да наплевать! Уверенность превыше всего!

Зачастую отсутствие психологического настроя выявляет в вас неуверенного человека, начинающего продавца, который потными ладошками берется за телефонную трубку, чтобы позвонить. Никаких сомнений – сплошная уверенность! Вот лозунг телефонного разговора.

НАХОДИТЕСЬ В СВОБОДНОЙ ПОЗИЦИИ. Вы услышите свой свободный голос и «разбег» мысли.

ДУМАЙТЕ О ХОРОШЕМ. «Позитив» имеет хорошую проходимость, даже по телефону! Спросите у физиков (не только же слушать психологов).

НЕ СУЕТИТЕСЬ!

СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ!

Психологи согласны с этим! Концентрация нужна не только саперам и снайперам!

Вот такой великолепный пример концентрации по телефону приводит бизнес-тренер Вика Придатко:

...

«Вот что значит профессионализм!

Выхожу на кухню, такая теплая, сонная, там Дружище ходит по кухне и разговаривает по телефону с клиентом.

Ноут на столе, кофе свеженалитый, рабочая атмосфера, короче. И тут меня приглючивает, что мой телефон звонит, я резко ломлюсь в комнату, по пути спотыкаясь об ноутовскую витуху.

Жуткий грохот, две разбитые чашки. Вся кухня залита ровным слоем сладкого кофе….

Но Дружище не только не сказал клиенту в телефон что-либо раздраженное, он даже с интонации не сбился!»

ДЫШИТЕ ГЛУБЖЕ!

Впечатление спокойствия вам обеспечено! Здесь я единомышленник, как с психологами, так и с терапевтами, от которых услышал эту фразу впервые в жизни в прошлом веке, когда честно отрабатывал легкими на справку в детский сад. Спокойный размеренный ритм дыхания придает вес вашим словам.