Личные продажи. Российская практика и новые подходы

РЕШЕНИЕ 19

Да, подарок безнадежно устарел. Но!

Во-первых, посылать нужно было не курьера, а менеджера.

А во-вторых, на этом подарке можно было отработать тему: «Мы имеем оригинальные сувениры «Образец календаря», «Образец ежедневника», по которым мы покажем, что предложим в Новом году и что в них можно сделать лучше! Если укажете – в следующий приезд будут наши новые сувениры.

РЕШЕНИЕ 20 Наиболее оптимальным оказался т. н. «образовательный event». Предприниматель пригласил детей младших классов на урок природоведения в свой магазин. В конце экскурсии каждый из детей получил в подарок золотую рыбку в полиэтиленовом пакете с водой и цветной каталог с рыбками и информацией, как за ними ухаживать. Большая часть детей смогла уговорить родителей купить для рыбки аквариум. Аэратор, водоросли, специальный корм, подводные предметы и другие сопутствующие товары. Стоимость подаренных рыбок окупилась многократно и появились новые клиенты.

ЧАСТЬ III ПЕРЕГОВОРЫ

Глава 1. Как договориться по телефону?

Он позвонил в компанию «Кока-кола» и говорил с исполнительным секретарем так, как если бы успокаивал котенка. Никаких резких интонаций, вежливый, вкрадчивый тон. Интонация совершенно переменилась, когда его соединили с потенциальным покупателем. Его голос стал властным и уверенным. В течение двух минут эта суперзвезда бизнеса провернула огромную сделку.

Гари Гудмэн. Семь секретов прирожденного продавца

Разговор по телефону – это необходимый канал коммуникаций с клиентом, но как непредсказуемы последствия!

Чего стоят народные присказки (которые как всегда противоречат друг другу) – «Если хочешь испортить дело – поговори по телефону », «Звони во всех случаях – это лучше чем молчание».

Итак, порядок действий продавца!

Выбор цели телефонного разговора

• Знакомство.

• Сбор информации.

• Выход на нужного человека.

• Назначение встречи.

• Презентация товара.

• Продажа товара.

Цель определит тактику вашего поведения!

Подготовка каналов и инструментов общения по телефону – вербальный (слова) и невербальный (звуки и паузы).

Для начала оценим действенность каналов общения. По разным оценкам невербальный канал опережает вербальный благодаря таким ударным инструментам как:

• интонация;

• паузы;

• темп речи;

• громкость;

• высота голоса;

• артикуляция (отчетливое и членораздельное произношение).