Личные продажи. Российская практика и новые подходы

РЕШЕНИЕ 12 Создаем новый канал продаж: сеть распространителей, готовых дома за свой счет устраивать вечеринки с кофе, пирожками и пирожными для своих знакомых с целью демонстрации товара. Дополнительный эффект – расширение круга клиентов, создание комьюнити. Это техника продаж без офисов и без визитов к вредным клиентам.

РЕШЕНИЕ 13 Наиболее оптимальным оказался так называемый «образовательный event». Предприниматель пригласил детей младших классов на урок природоведения в свой магазин. В конце экскурсии каждый из детей получил в подарок золотую рыбку в полиэтиленовом пакете с водой и цветной каталог с рыбками и информацией, как за ними ухаживать. Большая часть детей смогла уговорить родителей купить для рыбки аквариум, аэратор, водоросли, специальный корм, подводные предметы и другие сопутствующие товары. Стоимость подаренных рыбок окупилась многократно, и появились новые клиенты.

РЕШЕНИЕ 14

На упаковке каждого продукта был размещен телефонный номер, для того чтобы удовлетворить тех, у кого возникли какие-то вопросы.

Каковы были результаты? 90 % неудовлетворенных потребителей позвонили и были вполне удовлетворены как каналом связи, так и реакцией компании. Результаты других исследований показали, что клиент, подавший жалобу, которая оказалась удовлетворенной, более предан компании, чем тот, который никогда жалобу не подавал.

В Procter&Gamble было улучшено качество товара, и количество звонков сократилось. Описанная ситуация представляет собой интерпретацию старой поговорки, о том, что продажа начинается только тогда, когда покупатель говорит «Нет».

РЕШЕНИЕ 15

Решение, очевидно, лежит в плоскости новой модели коммуникаций между предпринимателем и его поставщиками.

Здесь уместна трехвариантная модель, где все зависит от степени уступок поставщика. Каждое предложение делается в том случае, если не прошло первое.

Во-первых, можно получить товар на так называемую «консигнацию», когда товар выдают на реализацию, а расчеты производят после продажи товара предпринимателем.

Во-вторых, предложить поставщику залог до момента расчетов за полученный товар.

В-третьих, выдать поставщику задаток или предоплату (обычно 10–20 % от суммы заказа).

РЕШЕНИЕ 16

• «Лада-Малина» – сорви ягодку!

• «Лада-Малина» – самая большая ягодка в вашей жизни!

• «Лада-Малина» – сладко, когда горько!

• «Лада-Малина» – если не доедешь, то проглотишь!

• «Лада-Малина» – твой конструктор на дороге!

• «Лада-Малина» – ваш массажер на колесах!

• «Лада-Малина» – попробуй ощутить удовольствие от езды!

• «Лада-Малина» – последний шанс отечественного автопрома!

• «Лада-Малина» – купи и спаси Родину!

• «Лада-Малина» – удиви жену в дороге!

ЧАСТЬ II МЕТОДИКИ РАБОТЫ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Глава 1. 33 приема личных продаж

Мир живет на понтах.

Менеджер мафии V. Руководство

для корпоративного Макиавелли

Приемы личных продаж сродни приемам спортивной борьбы, их можно совершенствовать беспредельно. Жаль, продавцам не присваивают разряды и даны.

Обращение к авторитету

Прием применяется, когда покупатель еще не сформировал свое отношение к продавцу.

ЗАДАЧА. «Упаковать» свое сообщение к покупателю в «Авторитетное обращение» в ситуации, когда покупатель не испытывает к продавцу доверия.

ВАРИАНТЫ 1. Представить себя как авторитета за счет привлечения дополнительных фактов, свидетельств, в которых сообщать о своих победах, достижениях, завоеванных позициях, полученных рейтингах и призах и т. п.

...