Лидер и группа. О структуре и динамике организаций и групп

Например, продавец страховых полисов, который проявляет родительский интерес к благосостоянию и будущему своего возможного клиента, участвует в скрытой трансакции: каким бы искренним ни был его Родительский интерес к клиенту, главная его цель – это цель Взрослого, а именно: получить у клиента деньги. Удачная торговля, реклама и продвижение товара на рынок всегда связаны со скрытыми трансакциями: искренняя или деланая забота о благополучии потенциального покупателя всегда скрывает совсем иной интерес. Тот факт, что продавцы говорят об «убийстве»[29], не упоминая о своей истинной финансовой выгоде, свидетельствует, что в большинстве случаев в работе участвует Ребенок продавца, так же, как Родительское отношение и мастерство Взрослого в заключении сделки. Этот скрытый аспект более или менее откровенно признается в выражениях «игра в страховку», «игра в недвижимость» и – среди преступников – «игра с полицейскими». Некоторые скрытые трансакции – например, знакомства на вечеринках с целью продать что-нибудь новому знакомому или игра в гольф, чтобы потом использовать приобретенные связи, – считаются в определенных кругах вполне приемлемыми. Такие операции должны совершаться в соответствии с этикетом неформальной торговли. Опытному продавцу необходимы социальные и психологические умения, чтобы обращаться не к одному, а сразу к нескольким состояниям эго клиента.

Диаграммы скрытых трансакций приводятся в следующей главе.

Резюме

Высказаны следующие гипотезы.

1. Простые трансакции можно полезно и уместно классифицировать в соответствии с некоторыми значительными переменными: комплементарностью, прямотой, чистотой и напряженностью.

2. Пока трансакции остаются комплементарными, коммуникация может продолжаться неопределенно долго. Она прерывается, когда возникают пересекающиеся трансакции, и должна возобновляться на новом уровне.

Термины, введенные в этой главе

Глава 11

Анализ игр

Индивидуальное участие

Анализ отдельной трансакции бывает в некоторых ситуациях очень полезен, но, чтобы полнее понять природу участия индивида в том, что происходит в группе, нужно проанализировать целую цепочку трансакций. Такие цепочки можно с пользой для дела расклассифицировать по шести главным типам, включая крайние случаи неучастия (отчуждения) и «полного» участия (интимности). Это дает индивиду шесть возможностей, или выборов, как вести себя в группе.

1. Отчуждение. Некоторые люди могут присутствовать физически, но психически отсутствовать на собрании. Они не принимают участия в происходящем, а если их спросить, выясняется, что они погружены в фантазии. Эти фантазии в целом бывают двух типов.

А) Посторонние фантазии, в которых индивид мысленно покидает группу и представляет себе, что делает что-то другое, никак не связанное с происходящим.

Б) Аутистические трансакции: индивид интересуется происходящим, но по каким-то причинам в нем не участвует. Он проводит время, воображая, что мог бы сказать или сделать относительно различных членов группы. Аутистические фантазии иногда бывают связаны с действительными возможностями участия, но бывают и гораздо менее приспособлены к ситуации и заключаются в прямых выпадах или сексуальных попытках, которые совсем неприемлемы для других участников. Таким образом, сами аутистические фантазии могут классифицироваться как приемлемые и неприемлемые.