Мастер продаж. Самоучитель

Это способность говорить бесконечно долго на самые разнообразные темы. Она необходима тогда, когда мы либо забываем план речи, либо говорим экспромтом. Ненужные паузы во время выступления одно из худшего, что может произойти. Аудитория начинает волноваться за выступающего. Если все же это случилось, то паузу надо обязательно держать, т. е. не проявлять признаков волнения, либо заполнять речью. При этом все мысли хороши кроме банальностей и глупости.

Методы избегания ненужных пауз:

1. Развитие последней мысли, т. е. та мысль, на которой ты остановился, является темой для дальнейших рассуждений.

2. Использование слов стимулирующих появление очередных мыслей (потому что, поэтому, иначе сказать, например, кроме того).

3. Метод «блуждания по лабиринту».

Композиция речи – Compositio

Все силы и способности оратора служат выполнению следующих пяти задач: во-первых, он должен приискать содержание для своей речи; во-вторых, расположить найденное по порядку, взвесив и оценив каждый довод; в-третьих, облечь и украсить все это словами; в-четвертых, укрепить речь в памяти; в-пятых, произнести ее с достоинством и приятностью» Цицерон. Композиция речи обусловлена психологией восприятия психологии восприятия слушателя. Она обеспечивает понятность и длительность запоминания речи, наводит порядок в мышлении говорящего.

Три принципа построения речи:

1. Классическая схема (вступление, основная часть, заключение). Вступление и заключение по объему должно быть не более 1/3 от всего объема выступления.

2. Целеустремленность. Любая речь имеет общую и конкретную цели.

3. Последовательность.

4. Каждая мысль должна логично вытекать из предыдущие. Нужен «мостик». Надо готовить слушателей. Переход к последующей мысли только после того, как закончена последняя (не пересекаться и не повторяться).

Универсальный способ построения речи:

1. Сформулировать тезис.

2. Раскрыть его (привести аргументы «за» и «против»).

3. Повторить тезис еще раз.

Контакт с аудиторией

Когда аудитория незнакомая, то м/у выступающим и публикой возникает стена «официальности», недоверия, которое препятствует воздействию на слушателей. Такое происходит практически всегда. Стену надо разрушить, т. е. установить контакт. Хотя со временем «стена» разрушается сама, лучше убрать ее сразу.

Этому помогают следующие средства контакта с аудиторией:

1. Доброжелательность, которая выражается в улыбке, доверительном тоне голоса.

2. Естественность.

3. Раскрепощенность.

4. Разговорный стиль изложения.

5. Свободные жесты и движения.

6. Зрительный контакт (это забота о слушателе).

Большая часть времени надо смотреть в глаза, фиксируя взгляд.

Методы привлечения внимания

1. Содержание речи (м.б. сдобрена хорошими, запоминающимися примерами).

2. Яркость – интонация, эмоциональность.

3. Паузы (начальная). Важно делать паузы до и после главных мыслей (Гитлер держал паузу до 10 минут).

4. «Сказка». Интересный рассказ, анекдот, любопытный факт (Должна быть конкретика (кто? где? когда?).

5. Вопросы слушателям. Часть информации полезно донести в виде диалога, т. к. характер монолога притупляет внимание слушателя. Когда человек слышит вопрос, он начинает мысленно отвечать на него. При этом не всегда уместно задавать вопросы.

6. Интригование – обещание интересной мысли (А сейчас я Вам расскажу интересный случай) Часто этим приемом пользоваться нельзя.

7. Наглядность (привлечение зрительного внимания). Заранее подготовленные иллюстрации, презентация. Рисование на доске (никогда нельзя поворачиваться спиной к залу, даже если рисуешь). Демонстрация на личном примере (вот, посмотрите на мой галстук…). Навыки тренируются постепенно. Сначала нужно, чтобы соответствовали жесты, затем другой элемент.

8. Дикция (как резкость фотографии).

Интонационная выразительность

Интонационная выразительность необходима для привлечения внимания слушателей и облегчения понимания речи.

1. Паузы.

2. Тон голоса (диапазон по высоте) Речь – как песня и желательно, чтобы амплитуда была большой.

3. Громкость.

4. Темп. Надо делать ударение на ключевые слова.

Они, как правило, громче/тише, ниже/выше и заключаются в паузы.

Правила ударения в русском языке

1. Перечисляемые слова – ударные (Банки, инвестиционные компании – все являются финансовые институтами).

2. Слово, обобщающие перечисление – ударные (Все, ничто, нигде, никогда, всегда).

3. Слово, содержащие вопрос, ударное (где, куда, зачем, откуда).

4. Противостоящие слова – ударные (что посеешь, то и пожнешь).

5. Слово, с которым что-то сравнивается, ударное (злой как черт, глупый – как пробка).

6. Правило прилагательного. Если прилагательное стоит перед определенным существительным, то ударение падает на существительное (при прочих равных условиях). Если прилагательное стоит после существительного, тогда ударение падает на существительное.

Словарный запас