Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Все аргументы приведены простым языком и по единой схеме: сначала озвучивается аргумент, затем следует расшифровка или дополнительное обоснование, например: Вы увидите цвет, потому что его можно оценить только живьем своими глазами! Все обязательно завершается закрытием:

- Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?

Закрывающий вопрос одновременно является началом следующего шага .

Пример из бизнеса продаж элитной обуви.

- (Имя), я приглашаю вас к нам в салон!

1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: ни одна фотография не передаст вам всей красоты!

2) вы увидите цвет, потому что его можно оценить, увидев все собственными глазами!

3) примерите разные размеры, сами знаете, нога индивидуальна!

4) походите в них по салону, почувствуете, как вам. Посмотрите со стороны, у нас огромные зеркала!

5) я покажу вам похожие модели, возможно, вам что-то понравится и другое.

- Кстати, мы работаем до 22:00, когда вам удобнее подъехать,

сейчас или после 19:00?

Какой бы простой и всем известной ни казалась информация, ее надо сообщить собеседнику!

Пример из «компьютерного» бизнеса .

- (Имя), я приглашаю вас к нам в салон-магазин!

1) вы своими глазами увидите ту модель, которая вам понравилась на сайте: лучше один раз увидеть живьем, чем на фотографии!

2) вы увидите качество, всегда лучше оценить лично!

3) у нас на витринах есть подключенные образцы, испробуете в действии!

4) в магазине стоят компьютеры с базой данных о наличии любых моделей, возможно, вы выберете что-то еще;

5) а консультанты ответят на любые вопросы, проверят технику, расскажут о дополнительных аксессуарах.

- Кстати, мы работаем ежедневно, когда вам удобнее подъехать,

в будни или в выходные?

Пример из страхового бизнеса .

- (Имя), я приглашаю вас к нам в офис!

1) я на конкретном примере рассчитаю вам пять вариантов страховки;

2) мы выберем то, что максимально подходит именно вам;

3) я расскажу о дополнительных продуктах, которые помогут вам обезопасить себя и близких людей;

4) и сможем сразу оформить в течение десяти минут то, что понравится.

- Кстати, мы работаем с понедельника по пятницу, когда вам удобнее подъехать, сегодня или завтра?

Теперь, когда вы понимаете, как строится 7-й шаг «Продажа встречи», предлагаю сделать собственный вариант для вашего бизнеса, выполнив задание № 23.

Тренировка. Задание № 23.

1. Напишите свои 7 аргументов, почему клиентам все-таки стоит приехать к вам.

2. Составьте свой шаг «Продажа встречи», используя 5 из 7 ваших аргументов.

3. Отработайте его с удаленным партнером по телефону 33 раза.

4. Сделайте перерыв ~ отдохните, похвалите себя и только потом приступайте к дальнейшему чтению.

Продажа заявки

Продажа заявки — приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит сделать заказ.

Когда менеджер лично не встречается с клиентом, как, например, это происходит в случае с продавцом интернет-магазина, то цель звонка — получить заявку на услугу или товар. В этом случае шаг «Продажа встречи» становится «Продажей идеи или заявки». Алгоритм шага будет тот же.

1. Промежуточный итог + предложение .

2. Три-пять аргументов .

3. Вопрос-закрытие.

Приведу пример .