Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

~ Ничего, я вам скину СМС с моим номером, временем и адресом! Итак, мы встречаемся в субботу, 12 августа, в 9:20 по адресу улица Тимирязевская, дом 1! Я готов записать ваш номер. (Большинство людей, не задумываясь, диктуют вам свой номер ~ ведь это так логично: вы компетентный менеджер, достойный доверия, предупредили, что скинете СМС!)

И далее продолжаем: «Иу меня к вам небольшая просьба...»

Примечание № 3. Клиента не устроили предложенные нами два варианта времени:

- Есть два удобных времени: в 9:20 или в 10:40. Когда вам удобно, Андрей?

- Андрей, например, отвечает: «А можно пораньше, в 8:30?»

Конечно, в это время мы будем на работе, но если сразу согласимся на 8:30, то вся наша «статусность» уйдет «коту под хвост»: ежедневник, варианты времени! Запомните правило «Шаг навстречу»: любой шаг на встречу важно продавать, иначе он обесценивается!

Практика показывает: даром полученное не ценится! Я не предлагаю вам манипулировать, хитрить, я призываю просто любить себя! Если вы не любите себя, как вас полюбят другие?

Даже если мы согласимся на 8:30, то только после того, как проверим важность этого времени для собеседника и продемонстрируем ценность нашего шага навстречу:

~ Есть два удобных времени: в 9:20 или в 10:40. Когда вам удобно, Андрей?

~ Андрей отвечает: «Можно пораньше, в 8:30?»

~ Разрешите, я еще раз взгляну в ежедневник?.. Так... Так...

Мы снова применяем прием с ежедневником . Рекомендую обязательно говорить «та-а-ак-та-а-ак...». И в это время ненавязчиво, но серьезно уточняем:

~ Андрей, для вас принципиально в 8:30 или все-таки есть возможность приехать в 9:20?

Мы не бросаемся сразу менять свои планы, уточняем степень важности этого времени для клиента! Правило уточнения — это сила! Также возможен открытый вариант вопроса:

~ Андрей, а насколько для вас принципиально в 8:30?

~ Андрей отвечает, например: «Да, очень важно! Я бы хотел успеть с детьми в аквапарк!»

Если у нас нет реального клиента на 8:30, то лучше пойти навстречу Андрею, но сделать это так, чтобы для него стало дополнительным обязательством приехать к нам, причем вовремя:

~ Так, Андрей, хорошо! Я передвину Сергея Ивановича на 9:20. Тогда мы с вами встретимся в 8:30. Только у меня огромная просьба — быть вовремя! Хорошо?

Мы не просто пошли навстречу, а оказали услугу! Ведь мы «передвинули Сергея Ивановича» ради Андрея! Между нами: возможно, никакого Сергея Ивановича в вашем ежедневнике нет! Но теперь Андрей будет на месте ровно в 8:30, он отвечает: «Отлично, спасибо, конечно, буду!» Если же Андрей ответит: «Непринципиально, можно и в 9:20», то есть смысл оставить назначенное время и сказать:

- Тогда давайте все же оставим 9:20, хорошо, Андрей?

Без ремарок данная часть скрипта выглядит так:

- Есть два удобных времени: в 9:20 или в 10:40. Когда вам удобно, Андрей?

- Андрей: Ой, а можно пораньше, в 8:30?

- Разрешите, я еще раз взгляну в ежедневник?.. Так... Так... Андрей, а для вас принципиально в 8:30 или все-таки есть возможность приехать в 9:20?

- Андрей: Да, очень важно! Я бы хотел успеть с детьми в аквапарк!

- Так, Андрей, хорошо! Я передвину Сергея Ивановича на 9:20, тогда мы с вами встретимся в 8:30. Только у меня огромная просьба — быть вовремя! Хорошо?

- Андрей: Отлично, спасибо, конечно, буду!

- Так, в 8:30. У вас есть ручка под рукой? (И завершаем назначение встречи по стандартному скрипту.)

И еще одна маленькая «фишка»: если клиент на предложение «Когда вам удобно, в 9:20 или в 10:40?» удивленно ответит: «Ничего себе! У вас все как в аптеке, по минутам!» — хорошо знать замечательный ответ, который «работает» в похожих ситуациях. Скажите серьезно и уверенно:

- Андрей, я просто хочу уделить вам максимум времени!