Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Кстати, если нам постоянно отвечают «пришлите на почту», то это не означает, что нам попадаются «плохие» секретари . Просто мы «звучим» соответствующим образом. Помните, как звучит вопрос — так будет звучать и ответ на него! Если мы неуверенны, чрезмерно скромны, настороженны, то не стоит ожидать иного отношения от других.

Подведем промежуточный итог. Все вместе будет выглядеть так (курсив — наши слова).

1. Приветствие: Добрый день.

2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.

3 . Компания: Компания «Юникстрим».

4 . Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с дирек

тором.

5. Вопрос ассистента: А по какому вопросу?

6 . Наш ответ: По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год (прием ««сложный ответ»).

7. Варианты действий ассистента:

Да, соединяю	Пришлите информацию на почту (e-mail)
?	?

Разберем скрипты для обоих случаев .

Начнем с варианта «Да, соединяю». Как вы помните, мы рассматриваем случай, когда заранее не знаем имени ЛПР. Именно поэтому логично узнать имя, как только мы услышим «соединяю», сразу же «под руку» спросить:

- Кстати, а как лучше к нему обращаться?

И нам назовут имя . Не страшно, если мы говорим «к нему», а директор — женщина . Слово «директор» мужского пола . Подразумевается, что имя известно, просто мы не знаем, как лучше обращаться: Андрей или Андрей Иванович, Анна или Анна Семеновна? Нам просто ответят или поправят, если необходимо . После этого можно выразить благодарность:

- Спасибо!

Все вместе это выглядит так:

1. Приветствие: Добрый день.

2. Имя и Фамилия: Сергей Никифоров.

3 . Компания: Компания «Юникстрим».

4 . Запрос о соединении: Будьте добры, соедините с дирек

тором.

5. Вопрос ассистента: А по какому вопросу?

6 . Наш ответ: По вопросу бюджетирования корпоративного

автопарка в 2013 году.

7 Положительный ответ: Соединяю .

8 . Узнать имя ЛПР: Кстати, а как лучше к нему обра

щаться?

9. Ассистент: Андрей Иванович.

10 . Благодарность: Спасибо!

И далее — уже разговор с ЛПР. Представим в виде скрипта:

- Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с директором.

- А по какому вопросу?

- По вопросу бюджета корпоративного автопарка на 2013 год (например).

— Соединяю.

—Кстати, а как лучше к нему обращаться?

— Андрей Иванович.

—Спасибо!

Предлагаю «по горячим следам» отработать этот скрипт.

Тренировка. Задание № 40А. Найдите удаленного партнера и, используя телефонную связь, отработайте скрипт 33 раза.

Попросите его следовать скрипту и не придумывать собственных текстов.

Теперь рассмотрим вариант «Пришлите информацию на почту (e-mail)».

Конечно, отправлять имейлы не наша цель, нам нужна встреча . Но если уж так повернулся разговор, не совсем разумно «давить», настаивать на контакте . Такой способ прохода через секретаря, безусловно, существует, я называю его просто — «наезд». Но предметно рассматривать мы его не станем.

Предлагаю использовать ситуацию для собственной выгоды, чтобы узнать имя ЛПР и попробовать достучаться до этой компании позднее. «Выходи вторым, приходи первым!» — помните? Поэтому на предложение «Пришлите информацию на почту» важно позитивно и с полной готовностью сказать:

—Да, конечно, я так и сделаю! Я готов записать адрес электронной почты! ©

— Записывайте: инфо, собака, траксервис, точка, ру.

—Та-а-ак... траксервис, точка, ру. Как зовут директора, я поставлю пометку в теме письма, что это для него?(Это важно сказать уверенно и «под руку».)

— Для Герасимова Андрея ивановича.

—Так, для Герасимова Андрея Ивановича.