Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

- Герасимов Андрей Иванович. Итак, я до 16:35 отправлю вам информацию на адрес [e-mail] на имя Герасимова Андрея Ивановича и в 16:45 вам перезвоню, чтобы просто проверить, дошло ли письмо, а то бывает, что уходит в спам, хорошо?

- Да, хорошо, звоните.

- Всего доброго, до связи!

Тренировка. Задание № 40Б. Отработайте скрипт 33 раза с удаленным партнером. Затем отдохните и похвалите себя за проделанную работу!

Звонок, когда мы попадаем на секретаря, уже зная имя ЛПР: «знаю имя ЛПР»

Если заранее известно имя ЛПР, то (хорошая новость!) скрипт остается прежним, меняется только первая фраза, благодаря которой наши шансы на соединение увеличиваются:

— Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с Андреем Ивановичем.

—

А по какому вопросу?

— По вопросу бюджетирования корпоративного автопарка в 2013 году (например).

— «Соединяю» или «Отправьте на имейл».

Можно слегка изменить первую фразу, сделать ее более сухой и жесткой, так она даже лучше работает:

— Добрый день. Соедините с Андреем Ивановичем, это Сергей Никифоров, «Юникстрим».

—Апо какому вопросу?

— По вопросу бюджетирования корпоративного автопарка в 2013 году (например).

—

«Соединяю» или «Отправьте на имейл».

Выводы

1. Если до звонка мы не знаем имя ЛПР, важно узнать его по ходу общения с ассистентом, чтобы начать разговор с ЛПР с имени.

2. Если вам постоянно попадаются «ненормальные» ассистенты, которые хамят, посылают, раздражают, присмотритесь к себе самому и своему поведению, звучанию своего голоса: что такого делаете вы, отчего вам хамят и посылают?

3 . Если вам отказывают в переводе на ЛПР, предлагают выслать информацию на имейл, то решайте сами — использовать двухзвонковый метод, или начать просить секретаря о соединении, или давить на него. Возьмите на себя ответственность за результаты — они будут разными

Глава 35

Холодный звонок. Начинаем общение с ЛПР

Переходим к общению с ЛПР. У нас есть четыре варианта начала разговора .

1. Человек, который поднял трубку, оказался тем, кто нам нужен, то есть ЛПР.

2. Нас перевели на ЛПР, но мы не знаем его имени.

3 . Нас перевели на ЛПР, мы знаем его имя .

4. Мы напрямую звоним ЛПР (по сути, это варианты № 2 или № 3) .

Вариант 1: тот, кто поднял трубку, оказался лицом, принимающим решение

Начало общения до момента «опознания» будет тем же самым, как если бы мы позвонили секретарю:

- Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, с кем я могу переговорить по вопросу закупок запчастей, кто у вас занимается этим вопросом?

— Это я, можно обсудить со мной.

Или:

- Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, с кем я могу переговорить по вопросу размещения рекламы, кто у вас занимается этим вопросом?

— Это я, можно обсудить со мной.

Или:

- Добрый день. Сергей Никифоров. Компания «Юникстрим». Будьте добры, соедините с коммерческим директором.

- Это я.

Согласитесь, однозначно это удача: общение с ассистентом не потребовалось — мы сразу связались с ЛПР! Хорошо бы проявить позитивные эмоции и сказать:

- Как удачно, сразу попал на человека, который занимается моим вопросом!

Это на самом деле скрытый комплимент! Присоединение!

Или такой вариант:

- Как удачно, сразу попал на человека, который принимает решения!

Вот вам еще один комплимент. Любому человеку, которому сказали, что он тот самый, кто принимает решения, приятно! Комплименты всегда работают, даже если мы знаем о них . Кстати, раз зашел разговор о комплиментах, стоит сделать небольшое отступление и сказать о Правиле комплимента.