Мастер ЗВОНКА. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону. Жигилий Е. 2013

Лист подготовки к ХЗ
№	Описание	Информация
5	Размер, филиалы, подразделения	Ориентировочная численность персонала, расположение и количество филиалов, подразделений
6	Последняя новость (событие) компании	Последние одна-две положительные новости или события компании, кратко — что, где, повод
7	Контакты общие (адрес с комментариями, телефоны)	Фактический адрес и общедоступные телефоны
8	ЛПР и наименование позиции	Имя, Отчество, Фамилия, коммерческий директор (например)
9	Контакты ЛПР	Телефон ассистента и прямой, если возможно — мобильный
10	Дополнительная информация об ЛПР	Возраст, карьера, образование, семья и т. п.
11	Рекомендация (от кого)	ФИО человека, который дал рекомендации, кем он является для ЛПР
12	Где потенциально могли общаться, встретиться с представителем	Выставки, семинары, места, где потенциально возможно было встретиться с представителем компании

Теперь дополнительные комментарии к листу подготовки.

1. Дата и время звонка: заполняются непосредственно перед звонком, чтобы точно знать, когда совершен первый контакт.

2. Название компании: при общении мы многократно будем называть название компании и, если сделаем ошибку, вряд ли потом сможем доказать, что уважительно относимся к их бизнесу. Часто официальное название имеет разговорное, принятое в компании сокращение. Знать его желательно.

3 . Где находится: когда мы будем говорить с ЛПР, то, чтобы вызвать интерес и внимание, мы обязательно скажем о месте нахождения компании клиента, причем простым языком .

4. Чем занимается компания. Та же причина: чтобы вызвать интерес, мы скажем «им о них», а не «им о НАС»!

5. Размер, филиалы и прочее. Та же причина: привлечь внимание и вызвать интерес.

6 . новости компании: снова повторюсь, мы будем говорить о НИХ, если хотим добиться внимания к НАМ .

7. контакты — без них мы попросту не сделаем звонок ©.

8 . ЛПР и его должность: без этой информации мы сильно рискуем не получить результат и потратить время впустую

9. контакты ЛПР: если мы будем иметь телефон самого ЛПР, есть возможность вообще сделать звонок, минуя ассистента

10 . дополнительная информация об ЛПР: мы не станем делать как все — говорить о СЕБЕ, мы, общаясь с ЛПР, будем говорить о нем, и, поверьте, результаты будут лучше.

11. Рекомендация: если у нас она есть, то автоматически наш холодный звонок в первые же секунды общения трансформируется в теплый,

а иногда даже и в горячий.

12. Места потенциальной встречи — выставки, семинары и конференции, на которых бывали сотрудники данной компании . Если они есть, то, даже если вы не общались лично, эта информация поможет. Если вы расскажете, что встречались с представителем компании на выставке, но, к сожалению, не помните, с кем лично, то почва для установления контакта увеличивается

Заполнение «Листа подготовки» может занять от 5 до 25 минут, иногда и больше . Пункты с 1-го по 8-й вы заполните очень

быстро, они обязательные, а остальные, с 9-го по 12-й, рекомендую заполнять, когда компания — потенциальный ключевой клиент. Поэтому такой разброс по времени: если компания имеет как клиент приоритет № 1, то у вас уйдет время на поиск людей, которые имеют выход на компанию и ЛПР и могут дать рекомендации . Инструменты для получения необходимой информации.

— Интернет, а именно: 1) сайт компании; 2) страница компании в соцсетях; 3) YouTube .

— Ваша клиентская база — конкретные люди из данной сферы бизнеса, которые могут знать нужных вам людей .

— Ваши знакомые и друзья — они могут знать нужных людей

— Ваши друзья в соцсетях.

— Пресса по данной специфике бизнеса .

Как можно узнать имя, получить контакт и рекомендацию.