Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Рано или поздно вам обязательно кто-то скажет, что, предлагая свои проекты китайцам, надо «не просить, а делать так, чтобы тебя просили». Подобных людей я встречал и внятных рекомендаций насчет того, как конкретно надо действовать, от них не услышал. Некоторые советовали взять в помощники китайца, который будет выступать в качестве третьей стороны для лоббирования моих проектов. Но, как я только что рассказал, такой сценарий не всегда приводит к желаемым результатам. На самом деле следует использовать соответствующие случаю тактики – стратагемы, а просто просить денег точно не надо. Помните: китайцы подсознательно не верят иностранцам. Поэтому чем настойчивее вы будете просить, тем меньше будет вероятность успеха, а ваш китайский знакомый начнет думать, будто что-то не так. Тем более нельзя давить на него с требованием прямо здесь и сейчас вложиться в ваш проект. Как ни странно, такие ситуации тоже случаются. Чрезмерное стремление к победе может отпугнуть оппонента. Лучше наводить людей на мысли, которые вам выгодны. Например, если у вас есть участок земли и вы планируете выращивать на нем помидоры, надо пригласить туда китайцев и красочно расписать перспективы: мол, хороший климат, высокая урожайность, низкая себестоимость и большой сбыт. Потом следует сказать, что в данный момент ваши друзья (партнеры, коллеги) уже ищут вам партнера-инвестора. Скорее всего, ваш знакомый китаец скажет, что он сам вам поможет – или войдет в проект, или познакомит с кем-то, кто может заинтересоваться.

Имеет смысл процитировать Гуй Гуцзы: «Обычно люди, принимая какие-то решения, рассчитывают получить пользу, а не убытки или неприятности. Поэтому, убеждая человека, надо ему объяснять, почему данное решение – в его интересах. Если вы сформулируете свое предложение так, что он не увидит в нем выгоды для себя, между вами возникнет отчуждение»[1]. Часто инициатор какого-либо проекта не утруждает себя тем, чтобы четко указать преимущества своего начинания и свои сильные стороны как партнера. На самом деле, если бы все это делали, многим не пришлось бы заниматься напрасной работой, потому что неспособность обозначить хотя бы три плюса своего проекта и еще три достоинства своей организации сразу свидетельствует о незрелости идеи. Даже наличие бизнес-плана не компенсирует отсутствие преимуществ, потому что у инвестора всегда есть выбор.

Еще один важный вопрос: где проще всего найти китайского партнера? Китайские общественные организации часто проводят на территории Китая различные форумы и круглые столы, куда приглашают представителей деловых кругов других стран. Приезжает внушительная иностранная делегация, а мероприятие нередко заканчивается декларативными заявлениями, которые впоследствии ни во что не выливаются. Дело в том, что организаторы и участники этих встреч изначально имеют разные цели. Иностранцы хотят продать свою продукцию или привлечь инвестиции в свои проекты, китайские общественные организации стремятся оправдать сбор членских взносов и различных платежей. Если речь идет о конкретных проектах, лучше настаивать на проведении отдельных совещаний с потенциальными партнерами.

Ежедневно в Китае проводятся десятки различных форумов и конференций. Если нужно придать массовость какому-либо мероприятию, проблем обычно не возникает (при условии, что за участие не надо платить). Когда надо что-то разрекламировать, можно не нанимать пиар-агентства или журналистов, а просто привлечь к сотрудничеству нескольких человек, имеющих достаточно широкий круг общения. Они распространят нужную информацию, и «явка будет обеспечена». Правда, неизвестно, насколько полезными окажутся посетители для решения ваших вопросов. Если нужно провести конференцию, чтобы потом сказать, что на ней присутствовало около тысячи участников, – это одно. Если нужно презентовать проекты и найти партнеров, которые начнут реально работать, – другое. Планируя найти партнеров на различных форумах в Китае, заранее, лучше за два-три месяца до мероприятия, отправьте в его оргкомитет всю документацию по проектам. Требуйте от китайских организаторов встреч с теми, кто интересен именно вам. Иначе вам не хватит времени на решение своих задач.

Если же вы предпочтете проводить мероприятие не в Китае, а на своей территории, то поездка к вам, скорее всего, потребует от китайских участников дополнительных расходов. Такая необходимость «приобрести входной билет» отсеет любопытных или «слабые» предприятия и оставит лишь тех, кто по-настоящему заинтересован в связях с вами.

Глава 20Знакомство

В самом начале переговорного процесса – когда вы еще не являетесь партнерами и общение не налажено – не стоит сразу переходить к делу. Если вы начнете поднимать рабочие вопросы в первые минуты первой встречи, может создаться впечатление, будто вы хотите использовать собеседника для решения своих задач. Это, по расхожему китайскому выражению, «ранит чувства». Слишком активные попытки склонить партнера к сотрудничеству заставят его насторожиться.