Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Исключение, естественно, составляют ситуации, когда переговоры длятся несколько дней. Не стоит на второй или третий день переговоров вести себя как при первой встрече. Но в целом следует помнить китайскую пословицу: «Сначала надо стать друзьями, а потом заниматься бизнесом». Имеется в виду, что перед совместными делами хорошо бы узнать друг друга, установить дружеские отношения.

Если вы встречаетесь в первый раз, можно спросить потенциального партнера о его образовании, месте рождения, семье, диалектах китайского языка, на которых он говорит. Тем самым вы продемонстрируете интерес к собеседнику как к личности. Ваши вопросы позволят вашему новому знакомому рассказать о себе в присутствии коллег, что, помимо прочего, еще и подчеркнет его статус в их глазах. Потому что рассказывать о себе будет только он, как главный. Благодатные темы – китайская культура, кухня, местные традиции. Вы можете заранее продумать вопросы; скорее всего, ваш собеседник с радостью на них ответит.

В ходе знакомства вам также придется рассказывать о себе. Лучше всего подготовить «лайт-версию» собственной биографии. Без негатива и особых подробностей. На самом деле интерес к личным переживаниям вашей персоны очень преувеличен. Вы, конечно, это знаете, но и отвечать односложно или вовсе не отвечать нельзя, в детали личной жизни вдаваться не стоит. Один мой знакомый однажды за ужином вспоминал, как два раза женился, потом разводился – это вызвало отторжение и потерю уважения. Некоторые иностранцы любят рассказывать китайцам о трудностях в работе, недостаточном финансировании со стороны государства и других проблемах. Это вредит им сразу в двух аспектах. Во-первых, они выносят сор из избы – показывают себя нелояльными гражданами или людьми ненадежными. Во-вторых, жалобы расцениваются как проявление слабости, а со слабыми не договариваются – им диктуют условия, в дело вступает стратагема «Грабить во время пожара», то есть пользоваться трудностями других людей для получения выгоды. Мы еще рассмотрим ее подробно.

Попробуйте заранее узнать увлечения главы китайской делегации, чтобы учесть их при составлении программы. Если у него нет хобби, достаточно организовать общую обзорную экскурсию, делая упор на визуальное восприятие. В качестве одного из самых успешных примеров могу упомянуть экскурсию в горы Северного Кавказа, организованную для китайских партнеров местными властями, – такие экскурсии просты по содержанию, но гарантированно вызывают прилив положительных эмоций.

Глава 21Переговоры

К встречам с партнером необходимо готовиться: четко представлять себе свои цели и запастись ясными аргументами на случай спора. Причем важно понимать актуальность собственных доводов для другой стороны. Крупные китайские госкорпорации больше интересуют долгосрочные перспективы сотрудничества, а малый бизнес – краткосрочные.

Привыкайте к тому, что китайцы любят пускать беседу «по кругу»: одно и то же повторяется два-три раза. Обычно это делается с целью в чем-то убедить вас. Вы должны действовать так же. Имеется в виду не то, что необходимо несколько раз повторять каждую фразу, а то, что, высказав один раз некую мысль, вы должны попытаться закрепить ее в сознании ваших визави, вернувшись к тому же вопросу. То есть беседа идет «по спирали». Если китаец вам что-то говорит, задавайте вопросы, не стоит надеяться на то, что потом всё само собой прояснится. Если вы будете задавать много вопросов при рассмотрении поступающих предложений, это, во-первых, сделает ситуацию более понятной, а во-вторых, если партнер задумал ввести вас в заблуждение, покажет ему, что вы не такой уж и простак. Перебивать, однако, не следует: услышав вопрос, собеседник может переключить внимание с того, что он собирался донести до вас, и забыть сообщить то, что хотел. Еще один возможный вариант: он может обидеться и замкнуться. Китайцы верят в судьбу, поэтому могут решить, что если диалог сразу не заладился, значит, нет смысла продолжать. Открыто это, конечно, никто не скажет, но энтузиазм может иссякнуть.

Уточняя позицию партнера, спрашивайте – но не торопитесь. Не стоит задавать сразу больше одного вопроса, потому что иначе вы, скорее всего, получите ответ только на последний вопрос.

В завершение беседы следует обязательно еще раз пройтись по всем договоренностям, выяснить, правильно ли вы всё поняли. Во избежание выведения беседы на очередной виток «спирали» задавайте закрытые вопросы – такие, на которые надо отвечать «да» или «нет». Если вам говорят, что нечто стоит столько-то, уточните, является ли указанная стоимость окончательной, входит ли в нее доставка, обслуживание после продажи и т. д. Вопросы необходимо задавать по одному. Чем короче вопрос, тем вероятнее то, что не будет недопонимания в будущем.

Напоследок надо договориться о подписании протокола встречи, в котором следует отразить все достигнутые сторонами договоренности. С протоколом лучше не затягивать, а подготовить и подписать его в течение одного-двух дней после переговоров.