Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Все знают, что китайцы не любят прямо отклонять предложения. Если они хотят отказать, то сначала снисходительно выслушивают, задают уточняющие вопросы, возможно, указывают на слабые места, а потом обещают подумать. Человека, который настаивает на продолжении обсуждения не заинтересовавшей их темы, китайцы начинают избегать, его сообщения в мессенджерах и электронной почте – игнорировать. При этом общение не будет омрачено отказом. А поскольку отказа не было, остается возможность обратиться к этому же человеку по какому-то вопросу; если он будет выражать недовольство, всегда можно придумать причину, по которой «пропал и не выходил на связь».

Зато, если инициативу проявили сами китайцы, они всегда будут требовать от вас быстрого окончательного ответа, а трактовать будут все всегда в свою пользу. Вы скажете, что попытаетесь что-то сделать, – они расценят это как утвердительный ответ. Поэтому, если не уверены, лучше откажитесь. Это позволит избежать недоразумений. В американских фильмах при аресте злодеев полицейский зачитывает им их права и сообщает, что любое сказанное ими слово может быть использовано против них. В переговорах с китайцами примерно так же: они будут интерпретировать все ваши утверждения, даже не вполне однозначные, так, как им удобно.

Однажды я готовил визит китайской делегации. Китайский коллега, отвечавший за организационные вопросы, стал требовать предоставить им бесплатно туристический автобус. Никакой уверенности в реальной пользе от их приезда у меня не было, предоставить им что-то бесплатно – означало взять расходы на себя. Я сказал ему, что подумаю, – а потом просто не поднимал эту тему, решив повести себя как китаец и таким образом дать понять собеседнику, что отклоняю его просьбу. Когда делегация приехала, этот товарищ отказался платить за транспорт, заявив, что я якобы пообещал ему бесплатный автобус.

Так что для собственного спокойствия фиксируйте все договоренности в виде протоколов. Вообще во время встреч с китайцами необходимо вести записи. Выступления на переговорах бывают очень многословными, и вы можете попросту забыть какой-то момент, если будете полагаться только на свою память. Даже главе делегации не стоит стесняться делать пометки. Важный момент: ведение записей позволяет не перебивать собеседника. Когда тот закончит свою речь, вы сможете, опираясь на конспект, задать вопросы. Также записи помогут в подготовке протокола. Поэтому хотя бы один человек из вашей делегации должен записывать всё, что говорится во время встречи. С китайской стороны записи обычно ведут несколько человек. Так как роль записывающего очень важна, лучше, чтобы он владел китайским. Тогда его пометки будут точнее отражать смысл сказанного вашими партнерами по переговорам и в ходе подготовки протокола это позволит обратить внимание на какие-то нюансы, которые вы могли не заметить во время встречи. Переводчик мог, в свою очередь, волноваться или перевести что-то некорректно. Хорошая запись беседы окажется очень кстати.

Глава 22Налаживание торговых отношений

Если речь идет не об инвестициях, а о торговле, то здесь обычно все проще: схемы сотрудничества всем известны и достаточно прозрачны. Но встречаются и интересные явления. Когда вы начнете работать с китайцами, они могут потребовать предоставления им эксклюзивных прав на ваш товар или на сотрудничество с вами в Китае. Доходит до смешного. Я свободно владею китайским, долго жил в Китае, и всё равно время от времени появляются китайцы, которые пытаются договориться со мной о том, чтобы я все дела в Китае вел только через них, а они, так и быть, согласны, чтобы я представлял их интересы в России. И это при том, что я – единственный россиянин, которого они знают, и у меня очень много давно налаженных связей с китайцами. Когда я работал в Пекине, к нам приходили китайцы с предложением сделать их эксклюзивными представителями нашего предприятия в КНР. У них не возникало вопросов о том, зачем мы сняли офис, наняли людей, тратим деньги… В стремлении китайцев получить право на представление ваших интересов кроется один секрет, который рано или поздно станет явным. Для выполнения представительских функций им потребуются от вас деньги. Исключение составляют товары, которые хорошо расходятся и без рекламы, – в таком случае китайцы захотят, чтобы отпускные цены были сопоставимы с себестоимостью товара или даже ниже ее.