Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Предприниматель Чжан хотел стать поставщиком крупной корпорации. Он пытался выйти на ее руководство, однако у него ничего не получалось. Тогда он навел справки и выяснил, что дочь одного из вице-президентов увлекается современным искусством и открыла картинную галерею в Пекине. Выставлявшихся там художников мало кто знал, и поэтому картины их особым спросом не пользовались – галерея была убыточной. Чжан тщательно подготовился, погрузился в тему современного искусства, стал регулярно посещать эту галерею и часто покупать картины. В конце концов с ним познакомилась хозяйка, они начали общаться. Когда отношения стали достаточно дружескими, он обмолвился о том, каким бизнесом занимается. Благодарная девушка вызвалась познакомить его с отцом. Тот пошел знакомому дочери навстречу, однако заметил, что окончательные решения о сотрудничестве принимает президент компании. Чжан постарался собрать информацию и об этом человеке и его семье. Узнав, что отец главы корпорации разводит орхидеи, он подключил знакомых, достал несколько цветов редких сортов и подарил ему. Он также посетил несколько цветочных выставок и клуб любителей орхидей. Результатом всех этих действий стало знакомство с президентом корпорации. Было потрачено примерно полгода времени и немаленькая сумма денег, однако первый же заказ компенсировал издержки и усилия.

У данной стратагемы есть еще один смысл: противника «сковывают цепью», то есть порождают в нем внутренние противоречия, мешают ему эффективно работать и изматывают. В Древнем Китае считалось, что необходимо создать для противника возможности захватить как можно больше добычи еще до начала главной битвы, поскольку трофеи могли серьезно ограничить мобильность войск неприятеля. Таким образом, враг, с одной стороны, получает что-то желанное, но с другой – это приносит ему больше вреда, чем пользы, отнимает у него силы и время. Если ваш оппонент получит непрофильный актив, он будет вынужден меньше сил уделять основному направлению работы и в итоге проиграет в каком-то более существенном проекте. Идея в том, что иногда оппоненту можно поддаваться и помогать, чтобы сделать его менее эффективным.

Если вы чувствуете, что вас «сковывают цепью», можно, во-первых, отступить. Отступление не означает поражения, а позволяет взять паузу для того, чтобы разобраться в ситуации, перегруппировать силы и понять, как действовать дальше. Во-вторых, необходимо сплачивать коллектив, уделять больше внимания дисциплине и корпоративной культуре. В-третьих, надо трезво оценивать получаемое от противника: действительно ли это то, что вам нужно, и не получится ли так, что приобретение принесет больше проблем, чем пользы?

36. «Бегство». В случае боя с превосходящими силами противника у вас есть четыре варианта поведения: попытка заключить мир, капитуляция, гибель и бегство. Первые три варианта означают поражение, поэтому не подходят. Бегство же позволит сохранить силы, а значит, может обеспечить победу через какой-то период времени.

Если дело безнадежное и шансов на успех нет, надо оставить его, а не тратить попусту свои силы и время. Конечно, это не означает, что следует пасовать перед трудностями и сдаваться при малейших проблемах. Здесь имеются в виду масштабные, глобальные ситуации. Как гласит китайская пословица: «Нет смысла идти с яйцом против того, у кого камень». Если вы проигрываете битву, нельзя бездействовать и просто ждать результата – надо иметь смелость взять инициативу в свои руки и отступить. Также можно переждать в безопасном месте. Отступление само по себе не является самоцелью – его суть в том, чтобы приготовиться к дальнейшей борьбе.

Если вы начали проект, постоянно требующий новых денежных вливаний, и он вам не кажется перспективным, лучше остановить финансирование. Разберитесь в ситуации, и тогда у вас появится альтернатива: либо продолжить работу, либо списать свои инвестиции в убытки и выйти из проекта. Второй путь более болезненный, но он позволит сохранить то, что у вас осталось.