Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами

Шпионские традиции в Китае очень развиты. Работе со шпионами придается особое значение, потому что считается, что с их помощью можно получить информацию о реальном положении дел. Китайцы не очень верят открытым источникам информации (таким, как публикации в интернете), будучи уверенными, что их редактируют и подвергают цензуре. Еще тут вступает в силу принцип «Лучше украсть, чем получить в подарок»: если вы решите, что смогли узнать секретную информацию благодаря собственной ловкости и интеллекту, у вас будет больше положительных эмоций, чем если бы вы прочитали то же самое в Сети.

Сунь-цзы в своем трактате выделяет пять типов шпионов и отмечает, что, если использовать их одновременно, это позволит узнать о неприятеле всю информацию, необходимую для победы. Первый тип – завербованные соотечественники врага, второй – привлеченные к шпионажу чиновники врага, третий – двойной агент (перевербованный шпион врага), четвертый – шпион-дезинформатор, предоставляющий врагу ложную информацию, пятый – лазутчик, которого заслали в стан врага и который смог вернуться. Естественно, их деятельность должна быть засекречена. Шпионы всех пяти типов действуют и в современном бизнесе, вопрос лишь в целесообразности их внедрения.

Если вы выявили у себя вражеских разведчиков, их надо использовать умело и осторожно – например, для дезинформации неприятеля или для того, чтобы подталкивать оппонента к совершению каких-либо невыгодных для него действий.

Если у вас появился источник информации в компании конкурента или партнера, надо поддерживать его интерес к вам и сохранять с ним хорошие отношения. В то же время полностью становиться своим для вас он не должен. Потому что, если он будет владеть всей вашей информацией и знать ваши планы, а его перевербуют, ущерб будет очень велик.

«Возвращать шпиона» можно двумя способами. Первый – сделать разведчика противника двойным агентом.

Второй способ – заставить врага сомневаться в своем шпионе и внести таким образом раскол в его команду. Здесь всё просто: вы выявляете ключевые фигуры в коллективе оппонента и начинаете оказывать знаки внимания одному из них. Это можно делать как напрямую, так и косвенно. Например, упомянуть его за глаза, намекнуть, что недавно встречались с ним в узком кругу, и т. п. В результате у части его коллег обязательно возникнет подозрение, что он работает на вас. К слову, китайцы, особенно госслужащие, боятся, когда их хвалят иностранцы, потому что понимают, что это может быть чревато неприятностями.

Что касается выведывания информации у конкурентов, то относительно легкий способ сделать это – установить контакт с кем-то, кто уже работает у них. В моей практике такие попытки случались довольно часто. Обычно спустя некоторое время после первого знакомства китайские предприниматели, если они заинтересованы в продолжении отношений, стараются наладить неформальное общение на самых разных уровнях, в том числе между подчиненными. Через такое многоуровневое общение выясняются различные неофициальные детали сотрудничества. Этот механизм может ударить по вам самим, если ваши сотрудники говорят лишнее или начинают лоббировать интересы партнера, но может оказаться полезным, если вы знаете, как им пользоваться.

Мой приятель жил в Пекине и представлял там мои интересы. Однажды мы познакомились с подрядчиком, который должен был выполнить некоторые работы. Вскоре подрядчик стал нарушать договоренности, что привело к открытым противоречиям. А мой приятель вдруг начал убеждать меня, что всё нормально, так и должно быть, надо еще потерпеть и т. д. После недолгих расспросов выяснилось, что они ужинали вместе и «подружились». Мне пришлось расстаться и с подрядчиком, и с этим товарищем.

В одном небольшом городе в провинции Цзянсу конкурировали между собой две компании, А и Б. В фирме А работал талантливый специалист по продажам, который был интересен фирме Б. Последняя стала отслеживать вакансии в А и под видом кандидата на одну из административных должностей заслала к конкурентам своего человека, который успешно прошел собеседование и получил место. Его тайной функцией было сеять раздор между этим специалистом и руководством компании. Он умело подогревал противоречия между ними, распуская сплетни. Потом руководство и специалист по продажам начали конфликтовать. После одной из ссор компания Б «случайно» пригласила этого талантливого человека к себе на работу, а он, в свою очередь, сразу согласился. В результате прибыль второй компании стала расти, а позиции первой – заметно ослабли. Когда вы замечаете, что кто-то регулярно говорит про кого-то плохо, – присмотритесь к обоим.

Если вы заинтересованы в установлении контакта с партнерской организацией, также можете начать «дружить» с ее сотрудниками и неофициально наводить справки по интересующим вас вопросам. Но, если вы руководитель, не стоит начинать такое общение с менеджером среднего звена или рядовым сотрудником. Это должны делать ваши сотрудники соответствующего уровня или переводчик.