Новый нейрокопирайтинг. 99 способов влиять на людей с помощью текста

И, наконец, четвертая репрезентативная система – дигитальная. Она оперирует оценками, качествами и цифрами. С жасмином было тяжело придумать, как ее задействовать, но, кстати, с сиренью куда проще. Догадываетесь как? Конечно, кто же не считал лепестки сирени, перед тем как загадать желание! Обязательно нужно найти цветок сирени с пятью лепестками и томно прошептать ему свое самое важное желание, а потом уже съесть. Тогда точно сбудется.

Все! Теперь мы с вами знакомы со всеми четырьмя репрезентативными системами и можем обсудить, как же их подключение влияет на тексты. Во-первых, конечно же, мы задействуем воображение читателя – дальше поговорим об этом подробнее. Во-вторых, чем больше различных систем задействовано в вашем тексте, тем плотнее контакт читателя с ним. Откройте книгу своего любимого писателя и прочтите хотя бы пару страниц. Вы сразу же увидите, что там вас ждут и звуки, и картинки, и ощущения. И именно они, а не только сюжет, притягивают нас в любимых произведениях.

Сами подумайте, сколько поклонников Макса Фрая мечтали попробовать на вкус камру или пройтись по улочкам Ехо? Сколько фанатов Гарри Поттера мечтали о сливочном эле или представляли себя у камина в гостиной Гриффиндора? И не одни писатели фантасты виртуозно работают с пространством. Но их образы мне особенно милы, ведь они создают вселенные, которых нет у нас в ощущениях… Точнее, не было. До тех пор, пока дорогие писатели нам их не подарили.

Поэтому не ограничивайте себя только теми образами и звуками, ощущениями или оценками, которые даны нам в этой реальности. Не бойтесь сочетать и экспериментировать. Не бойтесь пробовать новое. Именно благодаря новому визуальному или чувственному опыту ваши тексты могут оказаться самыми привлекательными для ваших клиентов.

В-третьих, именно благодаря репрезентативным системам формируется доверие. Очень сложно доверять чему-то, что мы не можем себе представить или ощутить. В то же время, если у нас есть четкий образ предмета, события или человека, нам гораздо проще поверить в его реальность и правдивость. Поэтому в рекламных текстах копирайтеры часто используют различные отсылки к репрезентативным системам. Ведь им нужно получить не только интерес, но и доверие читателя.

Но и с интересом, конечно, все эти триггеры работают отлично. Ведь они занимают нашу нейрокиностудию, и благодаря им она начинает производство и показ кино на наших внутренних экранах. А кто же может уйти из зала, если фильм еще не закончился? Это будет типичный незакрытый TOTE, но об этом уже в следующей главе.

22. Незакрытый TOTE

Знакомо ли вам ощущение, с которым в художественной книжке пролистываешь несколько страниц цветистого описания или не особо интересных диалогов, чтобы понять, а вот там-то у этих, чем кончилось? Догнал, поцеловал? Чем сердце успокоилось?

Если знакомо, то вы уже точно знаете, что такое незакрытый TOTE. Это такое состояние, когда мозг получил команду и судорожно ищет кратчайший путь для ее выполнения, а что-то стоит у него на пути.

Кстати, если вы, к примеру, как и, я не любите технику «Помодоро» (ну, знаете, когда советуют работать по таймеру и останавливаться, когда он звенит?), то теперь вы точно знаете, за что вы ее не любите. У вас TOTE не закрыт, а будильник пытается вас тащить в новый процесс! Ужас!

Что, собственно, такое TOTE? Это термин из НЛП, который описывает почти любой процесс в нашем мозгу:

T – Target (цель)

O – Operations (действия)

T – Tagret 2 (достигнутая цель)

E – Exit (выход из процесса)

Если кратко, то при любом действии – да, даже взять ложку из посудомойки – вы мысленно обозначаете цель, действия, как вы поймете, что цель достигнута, и окончание процесса. Нет ложки, а нужна: поставили цель – предприняли действия – ложка в руке – процесс закрыт. Наш мозг стремится закрывать TOTE, потому что слишком большое их число «подвешивает» систему примерно так, как слишком большое число открытых программ подвешивает ваш компьютер.

Именно это свойство мозга и используют писатели, создавая напряжение в тексте. Маша и Петя познакомились, стали встречаться, поцеловались, стали договариваться о… Картинка обрывается, пошло описание природы, жизнь других героев. Что происходит с мозгом? Он ищет все мыслимые и немыслимые способы узнать, что же там произошло с Машей и Петей и о чем же они договорились. Самые нетерпеливые листают вперед, чтобы потом вернуться. Самые внимательные, наоборот, еще напряженнее вчитываются в каждую строчку, чтобы не пропустить малейший намек на разгадку.

Помните, с каким неотступным вниманием вы читали детективы? Это внимание работает по той же самой схеме. У мозга есть понятная задача: понять, кто же убийца. И вот он внимательно собирает подсказки, раскиданные автором тут и там в тексте. Ему ведь так важно узнать истину до того, как ее раскроет автор!