От системы откатов к системе продаж

В японской борьбе дзю-до есть термин «вадза-ари», означающий половину победы. Если участники схватки приходят к финалу, набрав разное количество мелких очков, называемых «коко» и «юко», то побеждает тот из них, у кого очков больше. При этом «вадза-ари» оценивается выше любого количества полученных противником оценок «юко» и «коко». Оценка «вадза-ари», данная за удачный, хотя и незавершенный прием, автоматически делает ее обладателя победителем. Ее может перебить только удачный чистый прием противника и оценка «иппон» – победа, после которой схватку останавливают.

Можно считать, что работа, проведенная компанией PLAN с заинтересованными сторонами  будущего проекта получила оценку «вадза-ари».

Получение в дальнейшем компанией PLAN второй оценки «вадза-ари», позволило ей игнорировать мелкие оценки «коко» и «юко», набранные ALP, и получить «иппон» – полную победу.

Мы только что ввели термин «заинтересованные стороны», который крайне важен в эффективном решении задачи Key Account Management (КАМ).

Заинтересованные стороны

(далее ЗС) – группы влияния, существующие внутри или вне компании, которые надо учитывать при осуществлении деятельности. Интересы ЗС могут вступать в противоречие друг с другом. ЗС можно рассматривать как единое противоречивое целое, равнодействующая интересов частей которого будет определять траекторию эволюции организации.

Понимание состава всех заинтересованных сторон, их роли и веса у Клиента, их намерений, – важный первый шаг к успеху. Один из взглядов на оценку власти предложил Agle (5). Вот 3 ключевых вопроса оценки власти:

• способность влиять на решения;

• легитимность, т. е. наличие у менеджера таких рычагов влияния как юридические обязательства (договор, должностная инструкция) или моральные обязательства;

• безотлагательность, т. е. то, насколько быстро требования менеджера будут выполнены.

В следующих двух главах речь пойдет о работе с лицами, принимающими решение. Будут рассмотрены два подхода. В главе « Персоны

» будет рассмотрен один из стандартных подходов, с делением топ менеджеров по 4-м группам. Далее будет описан более глубокий психологический подход « Тонкая семерка ». Последний позволит Вам быстро оценивать психотипы и создать свой набор шаблонов для комфортного общения.

ПЕРСОНЫ

Представители Клиента будут занимать какую-либо позицию по отношению к выбору вашей компании как партнера для сотрудничества. Это может быть симпатия и поддержка, антипатия и отторжение, а также нейтральная позиция. Вам следует сосредоточить свое внимание на последней группе лиц. Это не значит, что не нужно поддерживать союзников или избегать врагов. С противниками полезно общаться хотя бы для того, чтобы знать их аргументы заранее. И все же, на мой взгляд, основная задача АМ, – найти способы наладить сотрудничество с нейтральными игроками. Их переход в стан ваших врагов или на вашу сторону – означает существенное усиление или ослабление ваших позиций. Добейтесь союза с ними!

Существуют различные методологии, позволяющие идентифицировать и проводить анализ ЗС организации. В данном случае, под ЗС будем понимать лица или группы лиц, которые внутри организации, так или иначе, оказывают влияние на решение о сотрудничестве с вашей организацией. Обычно методологи предлагают провести разделение игроков Клиента на несколько групп, например, по функциональной принадлежности или по склонности к той или иной методике принятия решений.

Осмелюсь утверждать, что идеальной и универсальной методики не существует. Почти каждая имеет право на существование и дополняет нашу картину мира, позволяя более внимательно рассмотреть ту или иную плоскую проекцию многомерной реальности, но не одна не показывает эту реальность во всех ее ракурсах. Предлагаю провести анализ ЗС с использованием методологии SyncCEL (6), которую компания SAP предлагает использовать своим партнерам для продвижения сложных решений. Выделяется 3 различных «среза» для ЛПР Клиента по их роли в принятии решения, общей методике принятия решений и текущему статусу взаимоотношений ЛПР к нашей компании.

РОЛИ

По своим ролям ЛПР делятся на пользователей, аналитиков, ответственных за принятие решений, ответственных за утверждение.