От системы откатов к системе продаж

Пользователи:

• используют продукты или решения, которые предлагаете вы или конкуренты;

• находятся под влиянием этих продуктов или решений; o могут быть задействованы в процессе выбора решения; o могут оказывать влияние на принимаемые решения.

Аналитики:

• выполняют формальную оценку;

• вносят предложения и рекомендации по включению или исключению каких-либо требований или критериев оценки;

• могут входить в состав комиссии по выбору решения.

Ответственные за принятие решений :

• принимают решения на основе представленной рекомендации;

• свобода принятия решений может быть ограничена бюджетными или организационными рамками;

• как правило, занимают высокие должности в организации.

Ответственные за утверждение :

• задействуются при достижении проектом определенного объема, например, повышения его стоимости. Возможно также вовлечение ответственных за утверждение при квалификации проекта как стратегического;

• «обычные» по важности решения заверяются подписью, если принимаются в рамках повседневной деятельности и если поставщик доказал свою надежность;

• менее предпочтительные поставщики могут попробовать повлиять на сотрудников, ответственных за утверждение, в целях изменения решения.

В качестве пользователя может выступать бухгалтер организации, если речь идет о закупке программы для бухучета. Роль аналитика может выполнять тот же бухгалтер или программист, выполнявший ранее разработки для бухгалтерии, знающий ее нужды и заслуживший доверие, после его участия в предыдущих проектах. В больших компаниях, о которых мы говорим, при реализации крупных проектов все чаще создаются комиссии или тендерные комитеты, выполняющие роль «Ответственных за принятия решения». Это позволяет на порядок снизить коррупцию, а главное, – обеспечить выбор, максимально учитывающий интересы организации Клиента. Чем более сложный проект, – тем больше число ЛПР входит в комиссию, тем более сложная и комплексная оценка применяется, тем больше времени необходимо на выработку решения. Роль лица «Ответственного за утверждение», как правило, выполняет генеральный директор или один из его первых заместителей.

МЕТОДИКА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ

ЛПР Клиента могут быть разделены на 4 группы в соответствии с исповедуемой ими методикой принятия решений. Эти группы сильно зависят от их личностных характеристик индивидов. Рассмотрим более внимательно предлагаемую схему.

Многие « Ученые

» склонны к анализу и принятию решений на основании соответствия принимаемых решений стратегии компании, склонны использовать апробированные технологии принятия решений. Ученые хотят увидеть картину целиком, всю архитектуру предлагаемого решения, а также проверить соответствие предлагаемого решения принятым стандартам и нормам. Это вполне оправданный подход в отношении больших и дорогих проектов.

« Садовники » ближе к земле . Они хотят понять, – насколько то, что вы предлагаете просто в использовании. Эта категория ЛПР, мнение которой будет сильно зависеть от рекомендаций, полученных у ваших клиентов. Они также понимают, что проект не висит в вакууме. Они с радостью объяснят это другим членам комиссии. Оборудование или программное обеспечение как-то должно работать с тем, что уже имеется. Садовник будет требовать от вас и собственных инженеров обеспечить такую интеграцию.

Часто « Боксер » – это тот, кто меняет что-то в организации Клиента. Он ориентирован на громкие победы и высокие достижения. Руководство делает ставку именно на таких амбициозных людей, готовых « пройти по трупам » для достижения своих целей. Ведь карьеристы попутно выводят организации, в которых работают, на позиции лидеров рынка.