От системы откатов к системе продаж

• возражая ему, начните с того, что его мнение важно, и вы с ним абсолютно согласны. Он в этот момент будет удивлен, но вы должны смотреть «прямо и честно» в его глаза. Ни в коем случае не показывайте иронию! В частности, вы согласны с тем, что… (укажите далее детали, которые для вас не имеют значения, а также общие фразы о выгодах для бизнеса, которые дракон, наверняка, уже говорил, а вы просто повторите, выразительно поглядев на него, – ведь вы автора-то поддерживаете). Более того, – вы готовы продолжить его мысль и дополнить тем, что… (здесь идет перечень ваших основных идей, которые для вас действительно важны). Это примитивная манипуляция, которая может сработать при активных напряженных переговорах. Если дракон умен, то вы рискуете его разозлить, так как он увидит «подлог». Используйте это, когда чувствуете, что дракон «распустил хвост» и забалтывает важные для вас идеи и несправедливо критикует ваше предложение. Постарайтесь во второй основной части вашего выступления, имеющей отношение к сути, быть кратким и убедительным.

Черный человек

• будьте аккуратны, когда вторгаетесь в сферу личных интересов Черного человека (ЧЧ), – это опасно, так как ЧЧ параноик и все воспринимает с точки зрения оценки потенциальных угроз для себя, а угрозы склонен переоценивать;

• не воспринимайте его раздражительность на свой счет, – ведь у вас нет поводов, – вы его только что увидели; излучайте оптимизм; может быть полезен вариант с видом «лихим и придурковатым, дабы разумением своим не смущать начальство»;

• не пытайтесь показать или доказать ему то, что вы тоже «крутой», – он это не оценит. Убедите, – он примет меры предосторожности. Ведь, если вы и правда «крутой», то представляете для него угрозу;

• он может превысить меры самообороны, проявив присущую ему агрессию;

• узнайте – кто входит в круг доверенных лиц ЧЧ. Работайте с ним через людей, которых он готов слушать;

• решение должно быть заранее подготовлено с привлечением доверенных лиц ЧЧ, а ваша встреча должна носить строгий и формальный характер торжественного подписания контракта или другого важного для вас документа;

• во время беседы с ним будьте собраны, строги, в меру любезны, вежливы, по-военному лаконичны, не используйте сослагательных форм, – все должно быть четко как военный рапорт.

Желтый человек

• не давайте ему возможность передавать кому-либо информацию от вашего имени. Даже, если идея проста и лаконична, и вам кажется, что ее никак нельзя переврать, – не рискуйте, – этот лжец докажет вам, что «И не такие проекты заваливали!»;

• не пытайтесь строить с ним отношения, – ведь опираться можно на что-то твердое, а отношения с Желтым человеком – зыбкая почва для любых конструктивных сооружений;

• максимальная дистанция и сокращение обсуждений с ним до минимума позволит избежать ненужных рисков. Если это главное лицо вашего Клиента, – подумайте о том, – насколько вы готовы принять эти риски. Если все же общение неизбежно, – рекомендую документировать каждый шаг и не верить ни одному слову!

• чтобы лучше понять его сущность, знайте, что крайние проявления Желтого человека – алкоголики и наркоманы, а они патологические вруны.

Свинья эгоизма