От системы откатов к системе продаж

• узнайте сферу ее интересов и окружающую эту сферу минное поле. Постарайтесь на эти мины не наступать, чтобы сохранить отношения с Клиентом;

• постройте со Свиньей высокие дипломатические отношения, сразу оговорив, что никаких «поползновений», угрожающих ее интересам вы делать не будете;

• если это для вас приемлемо, – постарайтесь учесть сказанное в своем коммерческом предложении;

• если же вы понимаете, что конфликт интересов неизбежен, – привлекайте на свою сторону Желтого и Черного. Первый нужен, чтобы усыпить бдительность свиньи до нанесения решающего удара, а второй, – чтобы этот удар нанести. Союзник должен быть более мощный, чем свинья, – ведь в конце этой битвы «в живых останется только один»;

• во время подготовки не следует держать свинью в информационном вакууме, – она заподозрит неладное и начнет контригру, причем, в более выгодном положении, – на своей территории. В случае «боевых действий», ваше преимущество должно быть 3 к 1, а это очень нелегко обеспечить. Итак, обеспечьте приемлемый для вас по содержанию и близкий к истине «информационный поток» в ее сторону, но, чтобы она ощущала себя комфортно как можно дольше;

• продумайте приемлемые для вас условия капитуляции Свиньи и согласуйте их с важными ЗС, – вашими союзниками и топ менеджерами вашей компании.

Серый человек

• не тратьте силы сверх необходимого приличного минимума, – вы его никогда и ни в чем не убедите;

• если встреча и презентация оборудования должна пройти именно с его участием, то проведите ее четко, быстро, без эмоций. Кратко и лаконично ответьте на вопросы. Не поддавайтесь попытке втянуть вас в длительную выматывающую дискуссию, как правило, уводящую в сторону. Сошлитесь на регламент, – попросите прислать вопросы в письменной форме и закончите встречу;

• вообще, письменное общение с Серым человеком, – наиболее приемлемая форма, так как предполагает определенные принятые в деловой среде правила и формы. Вам важно держаться в рамках регламента и формальных правил, ограничивающих количество вопросов и итераций согласования документов.

Торопыжка

• фиксируйте все в виде протоколов и служебных записок;

• добейтесь, чтобы вам был выделен еще один участник со стороны клиента, который будет вашим свидетелем, подтверждающим, что тендерное предложение передано вовремя, а договор был подписан и печати поставлены;

• добивайтесь ответа на важные вопросы, – когда реально должны быть поданы документы, какому именно правилу или регламенту это соответствует и т. д.;

• не передавайте Торопыжке важные документы и письма, найдите его секретаря или помощника его шефа и только ему и вручайте.

Змей

• покажите, что настроены серьезно;

• ведите беседу, опираясь на правила деловой этики и нормы компании Клиента;

• подчеркивайте важность темы для Клиента;

• не давайте уходить далеко от темы встречи;

• используйте протокол, который поможет вам избежать профанации со стороны Змея.