От системы откатов к системе продаж

Давайте обратимся к маркетингу. Традиционно в маркетинге выделяют шесть основных типов наступательных стратегий, описанных ниже. Учитывая, что мы обсуждаем работу с крупными компаниями, мы можем применить при работе с отдельными клиентами некоторые моменты этой маркетинговой теории. Кроме того, наиболее крупные предприятия представляют собой целые отрасли и могут рассматриваться как отдельные рынки. Например, ОАО «РЖД», ГОСКОРПОРАЦИЯ «РОСАТОМ». Стратегия, направленная на превосходство или сбалансирование сильных сторон конкурентов

Это силовая стратегия, ориентированная на открытую борьбу. Вы как бы противопоставляете свои возможности возможностям противника. Есть два варианта: изматывание или подавление. При изматывании предполагается нивелирование превосходящих или равных по силе возможностей конкурентов. Успехом можно считать ситуацию, когда противник или противники откажутся от контрдействий. Стратегия подавления используется в тех случаях, когда планируется захват потенциально выгодной части рынка у более слабых конкурентов, например, за счет максимального снижения цены вплоть до отказа от прибыли. Применение силы истощает не только конкурентов, но и вашу компанию. « Борьба на износ может длиться многие месяцы и даже годы; соперники выходят из нее совершенно изнуренными » (11, с.36). Риск в том, что на место утративших силу противников могут прийти новые.

Стратегии, главной целью которых является использование слабых сторон конкурентов

Используются намного чаще, чем силовые. В основе – поиск слабых мест и недочетов конкурентов и дальнейшее наступление именно в этих направлениях.

Прославленные стратеги древнего Китая рекомендовали выбирать слабые места для атаки, которые они называли пустотой (11, с.36):

« Форма у войска подобна воде: форма у воды – избегать высоты и стремиться вниз; форма у войска – избегать полноты и ударять по пустоте ».

Направления:

♦ Поиск и разработка новых моделей предложений или услуг, которые остались незамеченными противниками, но при этом пользуются спросом у потребителей. Довольно часто такая стратегия позволят создать новую технологическую нишу;

♦ Разработка тех сегментов рынка, которыми конкуренты по каким-либо причинам пренебрегают или не имеют возможности воспользоваться;

♦ Улучшение условий обслуживания клиентов по сравнению с прямыми конкурентами из этой области рынка;

♦ Улучшения качества и гарантии своих товаров и услуг по сравнению с таковыми у противников;

♦ Использование активной рекламы. В этом случае необходимо для клиентов создать впечатление, что они пользуются услугами второстепенной компании за большие деньги;

♦ Направить все свои усилия на те сегменты рынка, которые конкурент не смог охватить полностью.