От системы откатов к системе продаж

Когда же мы говорим об обороне, то предполагаем не проактивный, а реактивный подход на внешние воздействия указанных сил. Причиной, как правило, является нехватка ресурсов. Возможно, предприятие, выбравшее стратегию обороны, достигло определенного желаемого уровня, либо же по каким-то причинам прекращает развитие. Тогда его главной задачей становится удержание своих позиций на рынке. Особенно это касается предприятий, работающих в сфере ИТ.

Возможно, что компания заняла свою нишу у крупного Клиента и достигла того самого желаемого уровня дохода. Она наладила связи и отношения. Для следующего броска, расширения, захвата новых рубежей компании требуется переход на следующий «энергетический уровень». Откуда планирует брать энергию компания, которая «засела в обороне»? Конечно, от своих Клиентов, которых, согласно «бостонской матрице», определила в «дойные коровы». Такая компания, использует свои связи с Клиентом очень активно. Порой трудно понять – где сотрудники Клиента, а где этой компании. Часто даже критерии принятия решений по выбору поставщика создаются именно ей.

Сражение происходит на уровне директоров департаментов Клиента. Занимая оборону, вам нужно использовать ваши «географические» преимущества, а именно расположение на территории Клиента. Что следует знать и предпринимать? В первую очередь всю информацию о лицах, получивших конкурсную документацию (далее КД) от Клиента. Вам выгодно дать совет Клиенту по списку возможных участников. Вам нужно в режиме on-line знать, кто ответил Клиенту, кто начал с ним общение, какие идеи выдвинул. Вы должны быстро реагировать на инициативы конкурентов либо нивелируя их, либо подрывая авторитет к самим конкурентам.

ЗАКАЗЧИК: Стальхолдинг, Москва, 2005

Олег был экспертом по продукту и уже неделю ломал голову в поиске ответа на вопрос, – что противопоставить идеальному решению конкурента. Ответа не находил. Он слишком хорошо знал оба продукта. Решение конкурента было высокотехнологичным и лучшим в своем классе.

По совету своих европейских коллег, Олег обратился к биржевым сводкам и узнал, что конкурент сильно сдал за последний год, терпит колоссальные убытки, а компания конкурента, скорее всего, будет поглощена в ближайшее время. Следствием этого может быть ухудшение в обслуживании их клиентов, в том числе и в России, а также отказ от отдельных продуктов.

Деловая этика компании запрещала действия против конкурентов, связанные с их дискредитацией в глазах клиента. Но, с другой стороны, «На войне и в любви все средства хороши». Олег отправил письмо директору Стальхолдинга со своего персонального почтового ящика в yandex. Он выразил обеспокоенность финансовым состоянием конкурента и приложил ссылку на биржевые сводки.

Оставшиеся после первого раунда конкуренты, в котором компании проходили квалификационный отбор, не представляли опасности.

Конкурс был выигран.