От системы откатов к системе продаж

Бизнес. Вопросы

Можем ли мы достичь поставленной тактической задачи, например, подготовка технико-коммерческого предложения, используя те ресурсы, которыми располагаем в настоящий момент? Какие нужны еще эксперты? Насколько они доступны? Что нужно сделать, чтобы получить их?

Свойство местности:

Простреливаемость

Оценка: Насколько свободно местность простреливается из разных видов оружия

...

Бизнес. Вопросы

Какие вопросы в процессе обсуждения может задать нам клиент? У нас есть эксперты, чтобы ответить на них? Мы согласовали возможность референциального визита Клиента к нашему Заказчику заранее? Мы имеем доступ к топ менеджеру Клиента (ЛПР)? Наш генеральный директор доступен для встречи в нужные нам сроки?

Свойство местности:

Маскировка

Оценка: Насколько хорошо можно маскировать солдат и технику на местности

...

Бизнес. Вопросы

Насколько наш конкурент осведомлен о наших планах? Какие меры защиты коммерческой информации мы собираемся предпринять?

Свойство местности:

Оборонные свойства

Оценка: Насколько местность помогает обороняющемуся

...

Бизнес. Вопросы

Как мы оцениваем устойчивость положения конкурента, который уже много лет работает у Клиента? Как разрушить этот союз? (смотрите также главу «Партнерство»)

Свойство местности:

Обзор

Оценка: Насколько хорошо видны маневры противника

...

Бизнес. Вопросы

Как и от кого мы получаем коммерческую информацию о действиях конкурента? Насколько она точна и непротиворечива? (смотрите также главу «Сборинформации»)

НАСТУПЛЕНИЕ

Эта стратегия заслуживает отдельного внимания. В первую очередь потому, что она далеко не всем и не всегда подходит. Часто компания, переоценив свои ресурсы или не выполнив полный анализ конкретной ситуации, оказывается перед необходимостью менять стратегию по ходу конкурентной борьбы, снижать цену и осуществлять другие действия, чтобы спасти ситуацию.

Сначала мы дадим ответы на общие вопросы, а затем рассмотрим варианты этой стратегии, чтобы провести ее анализ достаточно глубоко.

Итак, первый вопрос, – когда же следует выбирать эту стратегию?

Превосходство 3:1;

Критерии 1:1;

Конкурентов нет.

Рассмотрим эти пункты подробнее.

Превосходство 3:1 . Речь идет о том, что Вы имеете превосходство 3:1 над ближайшим конкурентом. Что нужно оценивать? Стандартную маркетинговую смесь, то есть основные факторы, являющиеся предметом маркетингового управления. Речь о «пяти P». Это первые буквы «Р» пяти английских слов:

Product – продукция,

Price – цена,

Place – место или канал распространения,

Promotion – продвижение,

Personnel – персонал.

Ранее использовалось понятие «4Р». Последняя «Р», из пяти указанных, крайне важна в продажах НТ решений крупным предприятиям. Речь идет как о поддержке процесса продажи, так и исполнения контрактов на всех фазах. Добиться указанного перевеса в реальности почти невозможно. Что делать? Одну из идей может подсказать «фабрика грез» Голливуд. Именно он создает образ современной Америки, который в действительности, как нам известно, далек от того, что мы видим в художественных фильмах. Но, один раз выбрав этот путь, вам уже нельзя будет «спускаться с пьедестала». Кроме того, независимо от реальных финансовых успехов, нужно будет тратить значительную часть средств на поддержание имиджа. Если вы готовы, то этот путь позволит вам, если и не создать преимущество 1:3, то создать иллюзию, что оно есть.