От системы откатов к системе продаж

Одновременно, это означает риски при конкуренции с сильными альянсами. Первое, что нужно сделать, – это разрушить их (11, сс. 161, 39): « Иногда нужно вбить клин между правителем и его министрами, а в других случаях – изолировать врагов от союзников. Внеси между ними разлад, чтобы они расстались, и ты сможешь строить планы против них … Изучи его союзы и постарайся свести их на нет. Если у врага много союзников, воевать с ним трудно, ибо он силен; если их нет, задача гораздо легче, ибо враг слаб ». ВЫВОДЫ

• Нельзя переоценивать собственные силы.

• Нельзя недооценивать альянсы противника. Важно до начала активной фазы конкуренции – разрушить эти альянсы или ослабить насколько возможно.

• Следует правильно выбрать союзников:

– у вас должны быть общие цели;

– у вас должны быть выстроены отношения взаимного доверия;

– они не должны быть сильнее вас;

– вам следует активно управлять отношениями с партнерами;

– нужно грамотно использовать ресурсы партнеров.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В заключении хотелось бы снова вернуться к вопросу первого раздела: с чего начать? С поиска менеджера по продажам? Или с попытки понять потребности клиента? Или сначала переработать стратегию всей компании? Эти вопросы задает себе каждый руководитель.

Компания может выстроить успешную работу с крупными клиентами, опираясь на менеджеров по работе с клиентами (АМ). От того насколько понятны и насколько соблюдаются правила игры между компанией и АМ во многом зависит успех компании и получение прибыли. Затраты на АМ окупаются, если отношения с ними выстроены эффективно. Планирование и контроль работы с крупными клиентами – основная задача АМ. Контроль работы АМ, содействие АМ, выстраивание деятельности компании в соответствии с потребностями клиентов, – важная часть деятельности топ менеджеров. Она будет эффективной, если в основе деятельности компании – фокус на ее ключевых крупных клиентов и их удовлетворенности продуктами и услугами компании.

В свою очередь, развитие у менеджеров навыков общения и выстраивания отношений с представителями клиентов, получение ими знаний в области психологии, – задача их руководителей и сотрудников отдела кадров.

АМ отличается от продавца сотовых телефонов. Он решает гораздо более сложные задачи. АМ должен выстраивать долгосрочные отношения с крупными клиентами и иметь багаж знаний и опыта, позволяющий выполнять эту работу. АМ выступает в качестве менеджера команды продаж. Задача непосредственного руководителя АМ – помощь в этой кропотливой работе, содействие в построении стратегии работы с клиентами, обоснованный выбор тактики и ее своевременная корректировка.

Для обоснованных решений необходим максимум информации о клиенте. Получение такой информации, ее анализ, верификация и представление в удобном для анализа виде – задача АМ, маркетинга, команды продаж и всей компании. Как выясняется, большую часть информации можно получить из открытых источников с минимальными затратами.

Наконец, альянсы позволяют восполнить наши недостатки, усилить наши позиции, а также достичь синергетического эффекта, который часто приводит к успеху. Выбор партнеров и организация работы с ними – задача всей компании, а особенно ее топ менеджеров.

Какого же менеджера Вы, уважаемые владельцы бизнеса, выберите: опытного и знающего все этапы сложного процесса продажи или удачливого? Возможен ли симбиоз? В любом случае желаю Вам удачи!

ГЛОССАРИЙ

В настоящем разделе приводятся основные понятия и определения, которые были использованы в книге и которые могут быть неизвестны читателю. Все определения, данные ниже, если не указан источник, взяты из Википедии (9).

Информационные технологии (ИТ, от англ. information technology, IT) – широкий класс дисциплин и областей деятельности, относящихся к технологиям создания, управления и обработки данных, в том числе с применением вычислительной техники. В последнее время под информационными технологиями чаще всего понимают компьютерные технологии. В частности, ИТ имеют дело с использованием компьютеров и программного обеспечения для хранения, преобразования, защиты, обработки, передачи и получения информации. Специалистов по компьютерной технике и программированию часто называют ИТ-специалистами.