От системы откатов к системе продаж

Описанные выше отношения не только нельзя назвать идеальными, но они и не являются партнерскими.

Партнерство опирается на доверие и в значительной мере цементируется общими целями партнеров. В данном случае, компания Моно переоценила свои возможности и неудачно попыталась провести оборонительную стратегию, противопоставив ее возможному партнерству, которое при развитии отношений в перспективе могло дать синергетический эффект.

Компания Моно могла бы лучше понять ситуацию и выбрать более успешную стратегию, если бы не отказывалась от общения с Инфор, которое возможный партнер неоднократно предлагал. Фактически Инфор был вынужден идти напролом, – Моно не оставила выбора, а своим отказом от диалога продемонстрировала слабость и уязвимость, что косвенно дало менеджерам Инфор основания считать стратегию нападения приемлемой.

Выше в главе «Понимание потребности» приведен пример удачного партнерства компаний PLAN и системного интегратора SYSTI, который открыл у себя практику в области ДПП и выбрал решение PLAN. Партнерство завершилось победой альянса у клиента «Приборостроительный комбинат». Именно долгосрочное сотрудничество и инвестиции сторон в его развитие (обучение персонала, совместные маркетинговые мероприятия, совместные проекты) дают каждой из сторон уверенность в партнере и укрепляют альянс. Крайне важно поддержание ежедневной информационной связи между партнерами во время конкурса и при подготовке к нему. Если такая связь нарушается со стороны одного партнера, – это является тревожным сигналом для другого партнера о чрезвычайной ситуации.

Какие же правила следует соблюдать при создании союзов?

Артиллерист Макнилли изучил и обобщил правила ведения боя великими китайскими полководцами и применил их к бизнесу. Макнилли рекомендует придерживаться следующих 6 правил (11, с.155):

• Не позволяйте противнику заключать союзы против вас.

• Не нападайте на могущественные союзы.

• Изолируйте соперника и лишь тогда нападайте.

• Используйте возможности своих союзников.

• Избегайте ненадежных союзников.

• Знайте, как поддержать союз и когда его расторгнуть. Нужны ли союзы? Однозначно – да.

Вот, что писал губернатор округа Хуанчжоу Ду Му (11, с.162) о переоценке своих сил: « Кто не заботится о том, чтобы помогать соседям, и не составляет взаимовыгодных планов, но лишь преследует собственные цели и полагается только на свою военную мощь, чтобы держать соперника на расстоянии, – тот рискует потерять свои города и разрушить свое государство

».

Поддержание своих союзов должно волновать АМ и его руководителей наряду с устойчивостью собственного бизнеса. Чжан Юй писал (11, с.164):

« Я вознагражу будущих союзников драгоценностями и шелками, я свяжу их торжественными клятвами. Я буду неуклонно соблюдать договоры, и тогда мои союзники непременно помогут мне ».